08 真正的效益

　　一九九八年七月十四日（九天后）

　　瑪姬的目光離開筆記本，看見佐治坐在桌子的另一端，她幾乎沒注意到他進(jìn)來，她微笑著說：“下午好。”她瞟了一眼手表，說：“嘉露在哪兒？她三點(diǎn)鐘就該來到了�！�

　　“聽說高速公路上出了事故�！�

　　“你們小組完成皮亞高公司的盈利價(jià)值認(rèn)證了嗎？”瑪姬問。

　　“能做的我們都做了，進(jìn)展不大，大部分時(shí)間都花在辯論到底什么才是可衡量的效益。我們唯一達(dá)成的共識，就是很多我們一向放在價(jià)值認(rèn)證中的東西，比如系統(tǒng)集成和信息透明，都需要剔除�！�

　　“可衡量效益對柯雷來說還不夠好�！爆敿дf，“你可以衡量廢品減少了多少件，處理一宗交易節(jié)省了多少時(shí)間，但這并不是柯雷需要的盈利價(jià)值認(rèn)證�！�

　　“對，對盈利的影響，我知道�！�

　　這是嘉露走進(jìn)會議室�！跋挛绾�，安樂窩中的各位，一切可好？”

　　瑪姬笑著說：“安樂窩？你總是折磨幽默，嘉露，旅途怎么樣？交通很糟糕吧？不久之后，我們得需要乘直升飛機(jī)才能準(zhǔn)時(shí)來往各公司了�！�

　　“沒錯，我累壞了，有茶嗎？”

　　瑪姬笑著說：“當(dāng)然有，就在那兒，那兒有好幾種茶呢�！�

　　嘉露在泡茶的時(shí)候，瑪姬想起忙碌的一天剩下要做的事，還有兩個會議，還要陪客戶吃晚飯。希望佐治有好成績匯報(bào)。

　　嘉露坐下來，說：“看來，連德士高公司也快要投向我們了，我希望你有足夠的人手應(yīng)付�！�

　　“別擔(dān)心，一切都在掌握中，你們只要繼續(xù)爭取生意就行了�！�

　　“下午好，嘉露�！弊糁伍_腔，“瑪姬，投影機(jī)已經(jīng)準(zhǔn)備好，我們隨時(shí)可以開始，我們來不及把投影片弄得漂亮些，但我認(rèn)為所需的資料都在這里了。”

　　佐治開始談皮亞高公司項(xiàng)目的歷史，以及高層的突破計(jì)劃，瑪姬不耐煩地打斷了他。

　　“這部分我們都已經(jīng)知道了，要記住，我們不是第一次為他們推行項(xiàng)目了，項(xiàng)目準(zhǔn)時(shí)、沒有超支這些我們都已經(jīng)做到了，但柯雷要給董事會的是盈利成績，不是歷史課�！�

　　佐治笑笑，知道瑪姬不是生他的氣，她有自己一套單刀直入的方式，有時(shí)會嚇到人，但佐治已經(jīng)習(xí)慣了，他迅速點(diǎn)擊，跳過一些投影片，屏幕上現(xiàn)出一個題目：“皮亞高公司預(yù)期達(dá)到的效益”。

　　“這是你要的東西吧？”

　　嘉露打開手提電腦，準(zhǔn)備做大量記錄。

　　佐治開始談第一點(diǎn)：“他們將得到更好的信息，以供營運(yùn)決策之用。”

　　瑪姬面露不悅，這并不能阻止佐治繼續(xù)說下去：“項(xiàng)目已經(jīng)開發(fā)好并實(shí)施了主要數(shù)據(jù)資料標(biāo)準(zhǔn)，用于客戶編碼、零部件及供應(yīng)商資料等方面，這些標(biāo)準(zhǔn)化了的數(shù)據(jù)將讓他們看到公司的整體情況，并提供一個基礎(chǔ)以隨時(shí)分析各產(chǎn)品系列的賺錢能力�！�

　　“佐治，這個我們已經(jīng)談過了�！爆敿�提出，“這和公司的盈利有何關(guān)系呢？到底是成本減少了還是費(fèi)用增加了？”

　　佐治有點(diǎn)坐立不安，他回答：“嗯對于公司來說，只是一項(xiàng)戰(zhàn)略性的效益，而不是可以量化的經(jīng)濟(jì)效益，我跟小組說過這點(diǎn)子還不夠突出，但他們堅(jiān)持這對皮亞高公司十分重要�！�

　　嘉露一面飛快地敲打鍵盤，一面點(diǎn)頭同意。

　　瑪姬反映卻較冷淡：“重要性是有的，但現(xiàn)在我們需要拿出實(shí)際的盈利效益來，你有沒有金額數(shù)字可提供？”她催促他。

　　“好吧，好吧，這個怎么樣？由于他們的發(fā)票出了很多錯，客戶不愿意多付，并發(fā)出更正發(fā)票來指正，用了我們的ERP系統(tǒng)后，客戶的更正發(fā)票將會大幅度減少，去年更正發(fā)票總計(jì)是八億美元。”

　　瑪姬傾前身子，問：“你是說，系統(tǒng)實(shí)施后將令他們的收入增加八億美元？僅此一項(xiàng)就夠說服力了！”她語帶譏諷。

　　佐治搖頭，說：“不是這樣，客戶從來沒有多付錢，皮亞高公司只不過把改正后的發(fā)票重新寄給他們罷了�！�

　　“那么，這怎么可以算是盈利效益呢？”瑪姬冷冷地問。

　　嘉露似乎有點(diǎn)摸不著頭腦，但她開始微笑。

　　佐治解釋：“皮亞高公司花費(fèi)了大量人力和時(shí)間來處理發(fā)票上的錯誤，收取應(yīng)收賬款的速度被大大拖慢了�！�

　　嘉露躊躇地問：“那么，這怎樣體現(xiàn)在盈利上呢？”

　　佐治繼續(xù)說：“整合了霸軟公司的系統(tǒng)后，發(fā)票一開出來就已經(jīng)是正確的了，由于發(fā)票正確，皮亞高公司應(yīng)該可以更快地從客戶哪里收到錢，現(xiàn)金流量改善了�！�

　　瑪姬又搖搖頭，說：“好，但有多少最終成為盈利的一部分？佐治，那才是我們需要在投影片上看到的�！�

　　“找這個數(shù)字談何容易�！弊糁位卮穑�“你肯定不會相信，我們花了多少時(shí)間視圖把客戶更正發(fā)票的額度――從八億美元幾乎變?yōu)榱悒D―轉(zhuǎn)化成為盈利，直到我們終于明白這到底是怎么一回事，我們就干脆打消了這個念頭�！�

　　“什么？”瑪姬有點(diǎn)不高興，“這里的確有盈利效益的，你說打消念頭是什么意思？”

　　“瑪姬，你倒要贊賞我們一下�！弊糁卧囍�讓她冷靜下來�！拔业囊馑际牵�我們了解到，必須放棄在那八億美元上打主意，轉(zhuǎn)而專注在應(yīng)收賬款的回收到底加快了多少，這才算是對盈利最終的影響。當(dāng)然我們又浪費(fèi)了不少力氣來估算總共加快了多少時(shí)間�！�

　　“我不明白�！爆敿Щ貞�(yīng)。

　　“現(xiàn)在回頭看，我也不明白。”佐治笑了，“但是，要知道，我們一向習(xí)慣在項(xiàng)目批準(zhǔn)之前做這類價(jià)值認(rèn)證，我們從來沒有被要求在項(xiàng)目進(jìn)行期間做，所以，我們要一段時(shí)間才能適應(yīng)，也不奇怪�！�

　　“這其實(shí)倒更容易了，我們不用作那么都空泛的推算，因?yàn)榘藗�月前，財(cái)務(wù)模塊已經(jīng)啟用了，而頭一個事業(yè)部使用新系統(tǒng)也將近一年，所以，我們現(xiàn)在有實(shí)際數(shù)據(jù)在手。”

　　“皮亞高公司應(yīng)收賬款的回收實(shí)際上平均快了多少天？”瑪姬問。

　　佐治打出下一張投影片：“加快了將近三天�！�

　　“只有三天？”嘉露感到詫異。

　　“千萬別小看它，對于像皮亞高公司這種規(guī)模、年銷售額接近百億美元的公司而言，加快短短幾天回收賬款，其實(shí)涉及的金額很大。”佐治打出下一張投影片。

　　“根據(jù)至今取得的成績推算，現(xiàn)金將一次性地增加接近八千萬美元，而考慮到皮亞高公司現(xiàn)在支付的利率，利潤增加差不多七百萬美元�！�

　　“只有七百萬�！爆敿�明顯感到失望。

　　“是的，就這些�！�

　　“在處理那些錯誤發(fā)票上所節(jié)省的成本怎么樣？”嘉露問。

　　“是零�！弊糁沃敝钡卣f，他注意到嘉露驚訝的表情，便解釋：“為了順利實(shí)施ERP系統(tǒng)，皮亞高公司向員工承諾，不會有人因新系統(tǒng)而被解雇�！�

　　“員工人數(shù)沒有減少，成本就沒有節(jié)省�！爆敿Ъ怃J地指出，“明白了這一點(diǎn)，肯定令很多我們一貫的價(jià)值認(rèn)證（justification）站不住腳，而區(qū)區(qū)七百萬美元的盈利進(jìn)賬也不算什么好開始。佐治，你還有什么發(fā)現(xiàn)？“

　　佐治轉(zhuǎn)向電腦，打出下一張投影片：“新的系統(tǒng)令皮亞高公司無需處理八十七個就系統(tǒng)的千年蟲問題，供應(yīng)商的報(bào)價(jià)就已達(dá)九千五百萬美元，所節(jié)省的還包括皮亞高公司需要投入的時(shí)間，我們應(yīng)該可以稱之為直接效益。”

　　瑪姬點(diǎn)頭說：“是的，我們可以利用這點(diǎn)作為購買我們系統(tǒng)的理由，但這對盈利沒有持續(xù)的影響。這好比你告訴你太太，你上星期買的電鋸替她節(jié)省了多少錢。沒錯，當(dāng)時(shí)店鋪正在大減價(jià)傾銷，然而，買了這電鋸以后，你們銀行中的存款增加了嗎？”

　　佐治低聲輕笑，說：“我太太也是這么說，但這仍然是一宗不錯的買賣……”

　　瑪姬語氣中帶著幽默繼續(xù)說：“來吧，佐治，我們一定還有其他東西可以提出來的，關(guān)于減少物料成本，有什么發(fā)現(xiàn)嗎？”

　　“物料成本甚至不在清單上，我們查看過了，數(shù)字似乎太微不足道�！�

　　瑪姬看得出佐治開始泄氣了，她鼓勵他說：“皮亞高公司這么大規(guī)模，物料成本即使輕微縮減，影響也不小，他們肯定從頭兩個事業(yè)部進(jìn)行的集中采購中看到初步成績吧？按常理，如果采購不是各個工廠獨(dú)自進(jìn)行的話，采購量就會較大，他們就可以向供應(yīng)商爭取更低的價(jià)錢�！�

　　“我有什么好說呢？”佐治聳聳肩，“頭一貫事業(yè)部九個月前啟用采購模塊，他們報(bào)稱節(jié)省了七萬八千美元，好一個偉大的成就�！彼麥�(zhǔn)備提出下一個項(xiàng)目。

　　“等一等�！爆敿е浦顾�，“那個事業(yè)部下面的每家工廠都用不同的化學(xué)品原料，聯(lián)合采購的好處當(dāng)然不明顯，第二個事業(yè)部有怎么樣呢？他們五個月前已啟用該模塊，而他們所有工廠基本上使用相同的物料。”

　　“我們沒有查核過�！弊糁物@然很尷尬：“等一等�！彼�開始查看他帶來的一疊財(cái)務(wù)文件，他的目光突然發(fā)亮，說：“對了，該事業(yè)部說每年的物料成本會減少六百萬美元�！�

　　瑪姬笑了。

　　佐治很快鎮(zhèn)靜下來，說：“根據(jù)其他事業(yè)部的特點(diǎn)，我推測全公司會節(jié)省三千萬美元左右。當(dāng)然，要確定這個數(shù)字，我們還得查看很多細(xì)節(jié)�！�

　　“很好�！爆敿�興奮地說，“而我們可以稱這個成績?yōu)槊磕甓嫉玫降某志眯б�，如果不是改變了系統(tǒng)，他們明年的物料成本將會更高�！�

　　“那么，現(xiàn)在我們系統(tǒng)的投資回本期是八年，以此作為價(jià)值認(rèn)證還不夠好……”

　　嘉露試圖伸出援手，插嘴說：“對庫存的影響又怎樣呢？至少這是一項(xiàng)資產(chǎn)投資取代另一項(xiàng)資產(chǎn)投資――以科技取代庫存�！�

　　“對，這正是下一項(xiàng)。”佐治興致勃勃地說，“第一個事業(yè)部大約七個月前啟用訂單輸入模塊，庫存至今已經(jīng)減少了一千八百萬美元。其他事業(yè)部減少不到一百萬美元，但它們只是剛剛起步，以第一個事業(yè)部作為參考，我們預(yù)計(jì)明年全公司的庫存將減少達(dá)一億五千萬美元�！�

　　瑪姬鼓勵他說下去：“那么，對盈利的幫助呢？”

　　佐治回答：“庫存減少，會令現(xiàn)金增加�！�

　　“絕對正確，佐治，而這會反映在資產(chǎn)負(fù)債表（Balance Sheet）中�！爆敿�興致勃勃地追問，“而損益表（Profit & Loss Statement）將會有何不同？”

　　“損益表會因庫存持有成本的減少而改變。”佐治馬上回答。

　　“你說庫存持有成本，是指多少？”嘉露問。

　　“我還在等他們提供這個數(shù)據(jù)，就說是百分之十吧，可以嗎？”佐治問。

　　“不，不。”瑪姬說，“百分之十只是資金的成本，他們還得考慮物料過時(shí)和損毀的損失，以及倉庫費(fèi)用。我敢打賭，他們起碼以百分之三十作為庫存持有成本�！�

　　佐治顯得非常高興�！耙粌|五千萬的百分之三十是……”他敲著計(jì)算器。

　　“四千五百萬美元�！爆敿�幫他一把。

　　“對！”佐治抬起頭，表示同意，“現(xiàn)在我們有數(shù)據(jù)可做交待了�！�

　　瑪姬平靜地說：“還不夠，系統(tǒng)的實(shí)施令皮亞高公司上上下下經(jīng)受那么多震蕩，四年回本期的盈利價(jià)值認(rèn)證還是不足以讓柯雷為自己好好辯護(hù)的，我們需要更多�！�

　　佐治托著頭，問：“那么，下一步是什么？我的清單上已經(jīng)沒有什么可以談了，剩下來的都是沒法轉(zhuǎn)換成盈利數(shù)字。”

　　瑪姬想起了她和史高泰跟柯雷的談話，問：“你所指的庫存減少，是在哪里發(fā)生的？”

　　“什么意思？”

　　“在工廠還是在分銷中心？”

　　“我不知道�！彼�翻看著資料，過了片刻，他得到了答案：“在分銷系統(tǒng)，這有什么要緊？”

　　瑪姬說：“庫存減少的原因是我們的系統(tǒng)令補(bǔ)貨周期縮短了將近三個星期，這對分銷系統(tǒng)同時(shí)也構(gòu)成一定影響，缺貨情況應(yīng)該減少了。”

　　“是的，這方面我們有實(shí)際數(shù)字�！弊糁魏芨吲d，“等一等，我來找找，在這兒，他們的交貨率從百分之八十六上升到百分之九十一�，敿В�小組也認(rèn)為減少缺貨是一項(xiàng)效益，但跟盈利扯不上關(guān)系�！�

　　嘉露加入：“減少缺貨？這不代表銷售會上升嗎？因?yàn)榭蛻舨挥觅I競爭對手的產(chǎn)品了�！�

　　“我們本來也上這么想的�！弊糁握f，“但我們看過有關(guān)數(shù)據(jù)，收入基本上沒有變化�！�

　　瑪姬很失望：“那么，我們只有拿手上這些充場面了�！�

　　“等一下�！奔温恫环艞墸�“提高準(zhǔn)時(shí)交貨率，一般不會令銷售額大增，但是百分之一至百分之二是會有的，這樣的小額增長往往被每個月銷售額的波動作掩蓋，佐治，你說你有六個月的數(shù)據(jù)？”

　　“是的�！�

　　“如果這個事業(yè)部的銷售額是穩(wěn)定的，把它放在皮亞高公司巨大的銷售額中，或許我們能察覺到百分之一的增長�！爆敿Р遄欤�“那些數(shù)據(jù)在哪兒？有沒有相關(guān)的圖表？”

　　他們審視圖表，確實(shí)有微小的增長，他們有尺子算出線條的斜度。“我們可以肯定地說，至少有百分之二點(diǎn)五的增長。”佐治終于得到了結(jié)論。

　　“佐治，我們暫且說得保守一些，就說其他事業(yè)部的銷售額增加百分之二好了�！爆敿е甘�，“總的影響是多少呢？”

　　佐治信心十足地說：“對皮亞高公司來說，銷售額增加百分之二，每年就多了兩億美元，而我們知道，他們的產(chǎn)品毛利率平均是百分之二十七�！�

　　“真不少啊�！奔温对u論道。

　　“你得記住，他們的產(chǎn)品是垂直整合的�！弊糁谓忉尩�，“這意味著，一旦系統(tǒng)在所有事業(yè)部都啟用后，凈利就會每年增加大概……五千萬美元�，敿�，我們得到你需要的東西了，這盈利價(jià)值認(rèn)證甚至比我們項(xiàng)目開始時(shí)的還要強(qiáng)呢�！�

　　“看起來是的。”瑪姬松了一口氣，“不過，讓我們重溫一遍吧，一次性的節(jié)省主要是來自減少了還未收取的應(yīng)收賬款、千年蟲問題和庫存，這三項(xiàng)是多少錢？大約三億美元，由于他們只花了三億二千萬美元用于軟件和系統(tǒng)實(shí)施，那么，皮亞高公司其實(shí)是不花分文，就得到我們的系統(tǒng)了�！�

　　“而持續(xù)的效益也同樣重要。減少庫存、采用集中采購，提高了銷售額，這些加起來一年達(dá)一億二千萬美元，柯雷將在這件事中一身光彩地突圍而出，太棒了！”

　　“讓我來完成余下的工作。”佐治怒氣沖沖地說，“我最遲后天就會交給你�！�

　　“太好了，干得漂亮！佐治，做得好�！爆敿Э纯词直�，“今天我們很早就談完了，嘉露，感謝你抽時(shí)間出席。”

　　“是史高泰建議我來的，他說我會大開眼界，他說對了。”嘉露回答。

　　“對�！弊糁伪硎就�意，“對我來說，的確是一個震撼�！�

　　當(dāng)他們離開會議室時(shí)，佐治補(bǔ)充說：“我們以前在價(jià)值認(rèn)證中所列出的標(biāo)準(zhǔn)效益其實(shí)都微不足道，而且根本不是盈利上的效益。我想，我們在清單上列出的二十項(xiàng)，只有三項(xiàng)可以過關(guān)。你能想像嗎？提高銷售額，這么重要的一項(xiàng)，在清單上連影子也沒有！”

 

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