費(fèi)殊對(duì)勞卓微笑說(shuō)：“別擔(dān)心。‘惡魔’公司會(huì)付這筆特別運(yùn)費(fèi)的，他們的財(cái)務(wù)主管上星期答應(yīng)了我，他們會(huì)承認(rèn)所有緊急貨運(yùn)的發(fā)票，我猜他們已經(jīng)吸取教訓(xùn)了。”

　　除了友善和不拘形式的氣氛，史高泰還感到這里還充滿平靜和手足情誼，員工可以進(jìn)入費(fèi)殊的私人辦公室。

　　“很高興你們都來(lái)了，真是榮幸之至。不過，我以為你們一般都只造訪向你們投訴的客戶，我們可沒有投訴啊�！�

　　他們都笑了，史高泰接過話題：“費(fèi)殊，兩年前，你在我們的用戶交流會(huì)上親自做簡(jiǎn)報(bào)，宣稱霸軟公司為你們的業(yè)務(wù)提供很好的支援，你甚至說(shuō)，你們?cè)谡麄�(gè)應(yīng)用系統(tǒng)上的投資不到一年就完全回本了，我們自然想多了解一點(diǎn)�！�

　　費(fèi)殊笑著說(shuō)：“你們也該對(duì)此感興趣了，讓我猜猜看，不是很多客戶有這么好的回報(bào)吧？”

　　“你說(shuō)得對(duì)。”

　　“嗯，”費(fèi)殊說(shuō)，“我只是以事論事，我不會(huì)因?yàn)榇蠹叶既ベI科技產(chǎn)品就跟著買，也不會(huì)因?yàn)樗�看起�?lái)很好或很精致就去買，我只會(huì)為一個(gè)理由而購(gòu)買科技產(chǎn)品�！�

　　他稍作停頓，強(qiáng)調(diào)說(shuō)：“我只相信該項(xiàng)科技產(chǎn)品能讓我賺更多錢時(shí)才會(huì)買�！�

　　“我們真幸運(yùn)，不是每個(gè)老總都持你這個(gè)看法�！爆敿О腴_玩笑地評(píng)論。哇，她想，這家伙輕松友好的態(tài)度，真會(huì)感染人啊。

　　費(fèi)殊對(duì)她報(bào)以一笑，說(shuō)：“幾年前，我已經(jīng)清楚知道，你們的系統(tǒng)可以怎樣幫助我賺錢。坦白說(shuō)，開始時(shí)它并不像我想像般運(yùn)作，但后來(lái)我們終于令它順利運(yùn)作了，打那以后，這個(gè)軟件在我們的業(yè)務(wù)中就一直扮演了重要的角色�！�

　　大家等他繼續(xù)說(shuō)，但他卻打住了。

　　“我們就是為了了解細(xì)節(jié)而來(lái)的�！笔犯咛┹p聲提醒他。

　　“你們想要細(xì)節(jié)？”費(fèi)殊澄清，“我可不希望我的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手們知道細(xì)節(jié)啊，好吧，就讓我告訴你們一些基本事項(xiàng)吧。”

　　“我們正是為此而來(lái)�！爆敿�向他保證。

　　“大概在九五年，我開始對(duì)你們的ERP系統(tǒng)感興趣。那年初，史坦工業(yè)集團(tuán)的情況很不妙，當(dāng)時(shí)尚未出現(xiàn)虧損，但我知道那是遲早的事。九四年市場(chǎng)出現(xiàn)小規(guī)模的衰退，而九五年衰退加劇了，我們差不多只能收支平衡。我很擔(dān)憂，因?yàn)榭磥?lái)公司還會(huì)繼續(xù)走下坡，對(duì)我們而言，繼續(xù)衰退就意味著我們將身陷無(wú)法跳出的深洞中，我們急需更多的訂單。”

　　他頓了頓，回憶起了當(dāng)時(shí)堅(jiān)持積極主動(dòng)是多么不容易，而以“適當(dāng)規(guī)模（rifgt-sizing）”作為避難所的誘惑又是多么大。

　　“我在尋找自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，那是我們得以生存下去而不流失太多員工的唯一出路。于是，我嘗試用客戶的眼光來(lái)分析形勢(shì)，我知道我必須找出一些對(duì)他們十分重要的東西，而當(dāng)我專注于此，要找出其中關(guān)鍵因素就不太難了。我們的客戶是從事大型項(xiàng)目的，我們的產(chǎn)品要在他們項(xiàng)目的后期才用得上。當(dāng)客戶找我們時(shí)，他們的項(xiàng)目已經(jīng)接近尾聲了，只有這時(shí)他們才能定出我們必須知道的精確尺寸，這也難怪整個(gè)項(xiàng)目的完工全賴我們的產(chǎn)品何時(shí)交貨。于是我想，要是我能承諾一個(gè)遠(yuǎn)比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手快的交貨期，那會(huì)怎么樣呢？”

　　他停下來(lái)，問：“明白大致情況了嗎？”

　　“你在開玩笑吧？”瑪姬微笑說(shuō)，“這正是我過的日子，我的系統(tǒng)實(shí)施項(xiàng)目。我們項(xiàng)目的最后階段總是一面使用舊系統(tǒng)，一面測(cè)試新系統(tǒng)，這沖擊了公司的運(yùn)作，造成怨氣滿天飛。別擔(dān)心，費(fèi)殊，有關(guān)項(xiàng)目末期所承受的壓力，我們是很有共鳴的�！�

　　史高泰接著說(shuō)：“費(fèi)殊你說(shuō)得很清楚，迅速而可靠的反應(yīng)對(duì)客戶來(lái)說(shuō)至關(guān)重要，縮短完工時(shí)間會(huì)給你們帶來(lái)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。于是，你確定ERP科技能幫你達(dá)到這個(gè)目的嘍？”

　　“你跳得太快太遠(yuǎn)了，史高泰，你說(shuō)得對(duì)，我希望縮短完工時(shí)間。我知道ERP公司都宣稱他們的系統(tǒng)能縮短完工時(shí)間，但我沒有隨隨便便就相信，完全沒有。我必須確保我們所買的一定有效，更何況，我沒有那么多錢用來(lái)亂花。

　　“我組織了一個(gè)小組來(lái)檢查我們的運(yùn)作流程，并且研究如何縮短完工時(shí)間。小組發(fā)現(xiàn)，生產(chǎn)前的步驟，特別是報(bào)價(jià)部分，幾乎要花兩星期。他們還發(fā)現(xiàn)，由于物料短缺，每張訂單起碼再延遲一個(gè)星期。找到這兩個(gè)原因后，我們就想到以ERP系統(tǒng)系統(tǒng)作為解決方案，對(duì)于我們這樣規(guī)模的公司來(lái)說(shuō)，這是重大的一步，我們以前從來(lái)沒有認(rèn)真考慮過�！�

　　“我們知道ERP系統(tǒng)可以幫助我們縮短報(bào)價(jià)時(shí)間，也能幫我們更好地管理物料，減少物料短缺的問題�；�于此，我估計(jì)使用ERP系統(tǒng)可以將完工時(shí)間由平均十個(gè)星期縮短為大約七個(gè)星期。

　　“當(dāng)然，在做出這么大的投資之前，我必須確保我能提高銷售量。我造訪了所有大客戶，據(jù)他們所說(shuō)，如果能夠把完工時(shí)間壓縮到七個(gè)星期，銷售量至少可以提高百分之十，我太需要增加銷售量了。而這個(gè)投資回報(bào)看來(lái)也不錯(cuò)，于是我決定付出昂貴的價(jià)錢買你們的系統(tǒng)。”

　　“明智的決定�！爆敿дf(shuō)。她想，他說(shuō)得道理并不復(fù)雜。但她也留意到，他的邏輯純是建立在盈利的價(jià)值認(rèn)證上，而且這些小氣鬼還自己動(dòng)手搞系統(tǒng)實(shí)施，從中省了錢。

　　“你們安裝系統(tǒng)時(shí)遇到什么問題嗎？”她問。

　　“沒什么�！辟M(fèi)殊很直接地說(shuō)，“系統(tǒng)甚至如我們所想那樣運(yùn)行起來(lái)。很快，我們就把生產(chǎn)前的步驟從兩個(gè)星期縮短到兩天完成了，而很少有訂單會(huì)因?yàn)槲锪隙倘倍�耽擱�！�

　　“真是個(gè)精彩的成功故事�！爆敿Э偨Y(jié)。

　　“誰(shuí)說(shuō)成功��？”費(fèi)殊咧嘴一笑，說(shuō)：“是徹底的失敗�！�

　　今天他意氣風(fēng)發(fā)，這些大人物終于發(fā)覺他的做法如何與眾不同，他刻意要把這份滿足感發(fā)揮得淋漓盡致。

　　“系統(tǒng)順利運(yùn)行了，完工時(shí)間縮短了，理論上看來(lái)也是對(duì)頭的，銷售量理應(yīng)提高的，那么，究竟發(fā)生了什么事情呢？”史高泰問。

　　“系統(tǒng)順利運(yùn)行了，但完工時(shí)間并沒有縮短�！辟M(fèi)殊回答。

　　“我不明白�！爆敿П慌�糊涂了，說(shuō)：“但是你說(shuō)……”

　　“是的，我知道我在說(shuō)什么。當(dāng)時(shí)我同樣感到很困惑，你知道，在我的行業(yè)，如果我保證七個(gè)星期的完工期，而不能在七個(gè)星期或最多八個(gè)星期之內(nèi)交貨，公司就要關(guān)門大吉了。因此，對(duì)客戶做出承諾之前，我們當(dāng)然要測(cè)試一下。嗯，我們的確用僅僅兩天就完成了生產(chǎn)前的步驟，而物料也沒有短缺，但是我們還是要拼命追趕才能在十個(gè)星期內(nèi)出貨�！�

　　“怎么會(huì)呢？”

　　“這正是我當(dāng)時(shí)的疑問�！�

　　蘭尼覺得這個(gè)問題似曾相識(shí)，當(dāng)年他搞MRP（Material Requirments Planning，物料需求計(jì)劃）的時(shí)候，就意識(shí)到給生產(chǎn)部更多時(shí)間，并不能提高準(zhǔn)時(shí)交貨率或減少趕工。

　　費(fèi)殊繼續(xù)說(shuō)：“后來(lái)，我和我的操作經(jīng)理參加了一個(gè)制約因素管理研討會(huì)。有人在演講中談到TOC（Theory Of Constrains，制約法）在生產(chǎn)上的實(shí)施。我簡(jiǎn)直無(wú)法相信自己的耳朵，他描述的，正是我們的處境，盡管他從事的是完全不同的行業(yè)。他證明了，像我們這樣復(fù)雜的傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)，更早發(fā)料生產(chǎn)，并不意味著能更早完工，發(fā)放更多物料其實(shí)會(huì)使等候的長(zhǎng)龍更長(zhǎng)，而每張訂單的平均完工時(shí)間就更長(zhǎng)了！”

　　他稍作停頓，讓他們消化，然后繼續(xù)說(shuō)：“這就是我們看不到任何成績(jī)的原因。在生產(chǎn)前的步驟所省下來(lái)的兩個(gè)星期，令物料提前兩個(gè)星期發(fā)放，于是，生產(chǎn)線上現(xiàn)在堆著的物料有十個(gè)星期，而不是八個(gè)星期。工頭要面對(duì)更多訂單，要做更多決定，而出錯(cuò)的機(jī)會(huì)就更大了。最后，分配給每張訂單的時(shí)間都被用盡，正如帕金森定律所指的那樣�！�

　　費(fèi)殊望著面前的聽眾，他們明白他的話，雖然他們可以算是大人物，但他們正從他身上學(xué)到新的東西。

　　“我們的問題是要在七個(gè)星期內(nèi)完成每張訂單，而不是十個(gè)星期。當(dāng)頭的演講者建議用‘鼓－緩沖－繩子’方法，粗略來(lái)說(shuō)，那就是根據(jù)訂單的承諾交貨期來(lái)控制物料發(fā)放，將物料發(fā)放延遲至承諾交貨期的七個(gè)星期前。

　　“我必須承認(rèn)，這個(gè)做法當(dāng)時(shí)聽來(lái)完全不對(duì)勁。它是指，我們有了訂單，有了物料，而生產(chǎn)流程上的頭幾個(gè)工作站正閑著，我們卻不發(fā)放物料。我明白，過早發(fā)放物料會(huì)造成下游擠塞及混亂，但是，要我接受‘要提早完工，就必須延遲發(fā)放物料’。這理解起來(lái)就相當(dāng)難了。

　　“我的生產(chǎn)經(jīng)理珍妮確信我們應(yīng)該這樣做，于是我就讓她試試。當(dāng)然，這成功了，我們可以放心地在七個(gè)星期內(nèi)完成每張訂單了�！�

　　“于是，你指示你的銷售代表以后就報(bào)出七個(gè)星期的交貨期，生意就開始涌來(lái)了�！笔犯咛┨嫠�說(shuō)完了。

　　“這給我們帶來(lái)了差不多百分之二十的額外生意。”費(fèi)殊證實(shí)，“現(xiàn)在我們賺錢了，我們解套了，而我則有時(shí)間可以考慮下一步了�！�

　　費(fèi)殊停下來(lái)，看著客人。

　　史高泰微微一笑，他知道費(fèi)殊要他猜一猜�！凹热荒隳軌蛟诮回浨捌邆�(gè)星期發(fā)放物料而準(zhǔn)時(shí)交貨，為什么不試試六個(gè)星期，甚至更短的時(shí)間呢？”

　　費(fèi)殊微笑著說(shuō)：“完全正確，但我是從另一個(gè)角度看問題的。我的客戶希望更短的完工時(shí)間，是因?yàn)樗麄兡軌驈闹械玫秸嬲�的價(jià)值，如果只有我才能提供這樣的服務(wù)，為什么我不能分享這價(jià)值呢？為什么不爭(zhēng)取較高的售價(jià)呢？

　　“我希望繼續(xù)采取以縮短完工時(shí)間來(lái)爭(zhēng)取市場(chǎng)的戰(zhàn)略。不過我加進(jìn)了另外一項(xiàng)，我為客戶帶來(lái)更高價(jià)值，我想從中得到更多回報(bào)。我的想法是，提供四個(gè)星期完工的選擇，價(jià)錢是在常規(guī)價(jià)格上加收百分之十。我認(rèn)為，這樣的提議對(duì)很多客戶來(lái)說(shuō)會(huì)有相當(dāng)大的吸引力。另外，能夠做出這樣的承諾，就會(huì)提高我們的聲望，使我們與眾不同�！�

　　“當(dāng)然，做出這提議，你就得保證百分之九十九的準(zhǔn)時(shí)完工率�！碧m尼評(píng)論。

　　“沒錯(cuò)，當(dāng)時(shí)我們已經(jīng)熟悉TOC制約法，并且細(xì)致地研究了‘鼓－緩沖－繩子’的計(jì)劃方法。我想我們已經(jīng)知道如何穩(wěn)妥地取得完工時(shí)間的另一大突破，我們需要大幅削減排隊(duì)和等待的時(shí)間。為此，我們得小心地為最忙碌的資源排程，并與物料發(fā)放排程互相配合。我要求小組詳細(xì)設(shè)計(jì)一個(gè)‘鼓－緩沖－繩子’計(jì)劃步驟。一個(gè)星期后，他們遇到了難題，瓶頸的排程可以用人工編排，但是要保證數(shù)以百計(jì)的物料正確發(fā)放，我們需要ERP系統(tǒng)，所以我們得把瓶頸排程與ERP系統(tǒng)連接起來(lái)�！�

　　蘭尼從他的觀點(diǎn)出發(fā)，替費(fèi)殊把故事說(shuō)完：“現(xiàn)在我明白你們要求修改電腦程序是怎么回事了。你們要我加入一個(gè)功能，接收某資源的詳細(xì)排程，并以此計(jì)算訂單完工日期所受的影響，這個(gè)古怪的要求令我詫異，這跟ERP/MRP通常的計(jì)算程序背道而馳。我曾讀過一兩本關(guān)于‘鼓－緩沖－繩子’計(jì)劃的書，但沒有看出兩者有什么明顯的關(guān)聯(lián)�！�

　　費(fèi)殊點(diǎn)點(diǎn)頭，說(shuō)：“你說(shuō)得很對(duì)，最好的辦法就是請(qǐng)你們編寫這個(gè)笑笑的功能。當(dāng)你們那十萬(wàn)美元的報(bào)價(jià)單交到我手中時(shí)，我真的氣瘋了，只是一個(gè)很小的功能而已。別告訴我不是這樣啊�！�

　　史高泰笑了：“我記得這件事，蘭尼堅(jiān)持只有他才懂得怎樣編寫……而且這功能又那么特別，不能在別處派用場(chǎng)。于是我發(fā)了那張報(bào)價(jià)單給你，其實(shí)，我倒希望你會(huì)知難而退。蘭尼那么忙，對(duì)我們來(lái)說(shuō)，他的時(shí)間可比那十萬(wàn)美元還要寶貴啊�！�

　　費(fèi)殊微笑著說(shuō)：“我差點(diǎn)就取消了那個(gè)要求，想過以一個(gè)Excel模型代替。幸好我的生產(chǎn)經(jīng)理說(shuō)服了我，這實(shí)際上是不可行的，我們的確需要將這個(gè)功能嵌入ERP系統(tǒng)中，她提醒我這功能能讓公司賺一筆錢呢，我被她說(shuō)服了。”

　　“我們得到新加入的功能后，就馬上行動(dòng)�！辟M(fèi)殊繼續(xù)說(shuō)他的故事，“我們可以接收四個(gè)星期交貨的訂單。這公布一出，立刻令我們出了名，銷售量馬上激增。通過聚焦于瓶頸（bottleneck），我們改善了它的表現(xiàn)，這非常有價(jià)值，因?yàn)槲覀儼l(fā)現(xiàn)，我們可以用同樣的人手完成的工作量，遠(yuǎn)高于我們想像。當(dāng)銷售量再跳升，我們只得經(jīng)常要瓶頸及其他兩個(gè)工作站開夜班。然而，我還是為客戶不愿付出額外的百分之十的價(jià)錢而感到沮喪，最大的客戶僅僅愿意加百分之二，我們那么棒，那些吝嗇鬼真是氣死我了�！�

　　看看誰(shuí)在講話啊，瑪姬心中暗笑。

　　蘭尼鼓勵(lì)費(fèi)殊說(shuō)下去：“去年，你又來(lái)向我們提出另一個(gè)古怪的要求……”

　　費(fèi)殊繼續(xù)說(shuō)道：“是的，正如我所說(shuō)，我的心還是擱在市場(chǎng)上，我還是希望通過為客戶提供更高價(jià)值，令我賺到更多錢。四個(gè)星期交貨雖然是一個(gè)不錯(cuò)的選擇，但還不足以讓客戶付出更多的錢。我問自己，什么情況下，他們才會(huì)樂意付出我們提出的任何價(jià)錢呢？”

　　“在最緊張的關(guān)頭，有難題出現(xiàn)，即當(dāng)一個(gè)部件阻礙著整個(gè)項(xiàng)目的時(shí)候。”瑪姬信心十足地說(shuō)。

　　“一點(diǎn)沒錯(cuò)！”費(fèi)殊再次以贊賞的眼光看著她，“于是，我發(fā)現(xiàn)如果我們?cè)敢庾龀鲆粋�(gè)清晰的承諾，客戶遇到大麻煩時(shí)，我們可以在一個(gè)星期完成急單，對(duì)客戶來(lái)說(shuō)，這將是一張非常有吸引力的安全網(wǎng)，急單加收百分之三十就不成問題了。當(dāng)然，我只愿意把這項(xiàng)服務(wù)提供給那些保證把所有生意都交給我們的客戶。

　　“只有一個(gè)小小的問題，我召集了小組和我所有主要員工，向他們提出了一個(gè)問題：我們?nèi)绾文芤砸粋�(gè)星期完成達(dá)四分之一的訂單，而仍然不錯(cuò)過任何承諾的交貨期？”

　　“他們?cè)趺凑f(shuō)了？”瑪姬問。

　　“他們說(shuō)，這絕對(duì)辦不到！絕對(duì)不成！我喜歡這個(gè)答案，因?yàn)檫@應(yīng)該也是我的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的反應(yīng)，我要員工再動(dòng)腦筋想想�！�

　　“你對(duì)手下的能力很有信心啊�！笔犯咛┱f(shuō)。

　　“是的�！辟M(fèi)殊微笑著說(shuō)，“而且我知道他們曉得解決方案的所在�！�

　　“緩沖管理？”蘭尼問。

　　“正是。”

　　為了解答史高泰心中的疑惑，蘭尼說(shuō)：“那是‘鼓－緩沖－繩子’的后續(xù)步驟，當(dāng)你想把完工時(shí)間壓縮至接近墨菲所造成的延誤的小時(shí)……”

　�。�墨菲是指墨菲定律Murphy’s Law：“任何可能發(fā)生的麻煩，都是一定會(huì)發(fā)生的�！报D―譯者注）

　　“你是說(shuō)，比如機(jī)器故障？”瑪姬試著理解。

　　“基本上是的�！辟M(fèi)殊接著說(shuō)，“但是我更擔(dān)心那些較常規(guī)的事情。你看，在我們公司，一臺(tái)機(jī)器因故障而停機(jī)超過一天是很罕見的，但是一張工作單在某長(zhǎng)龍中待兩天甚至三天卻很平常。如果你希望在一個(gè)星期之內(nèi)完成相當(dāng)多的訂單，生產(chǎn)線所有人員必須懂得怎樣適當(dāng)處理。一方面，你要經(jīng)常在長(zhǎng)龍上插隊(duì)，不依原來(lái)的次序；但另一方面，如果你經(jīng)常改動(dòng)生產(chǎn)計(jì)劃，整個(gè)運(yùn)作就會(huì)亂作一團(tuán)。所以解決的辦法就是，給計(jì)劃系統(tǒng)補(bǔ)充一個(gè)執(zhí)行系統(tǒng)。

　　“我們每星期只運(yùn)行‘鼓－緩沖－繩子’系統(tǒng)一次，出來(lái)的計(jì)劃我們就堅(jiān)決執(zhí)行。當(dāng)然，我們?cè)谄款i上預(yù)留足夠的備用產(chǎn)能，以保證急單不會(huì)沖擊生產(chǎn)計(jì)劃，而只是加入到計(jì)劃之中而已。物料發(fā)放和瓶頸的工作必須照已編排的排程辦。

　　“另外，我們?cè)谏�產(chǎn)線上運(yùn)行緩沖管理，有了編排好的排程以及主要工作站反饋信息，每個(gè)人都知道了最需要關(guān)注的是什么。”

　　他把身體向前傾，說(shuō)：“這是關(guān)鍵，每個(gè)人，包括支持部門，都時(shí)刻關(guān)注緩沖的情況，一旦前面有長(zhǎng)龍，不知道哪一項(xiàng)應(yīng)該先做，他們就去看看緩沖。”

　　“如果你們有興趣的化，我可以把我關(guān)于緩沖管理的書借給你們看。”蘭尼對(duì)兩人說(shuō)。

　　“我感興趣�！笔犯咛┏姓J(rèn)，“將運(yùn)作系統(tǒng)和計(jì)劃系統(tǒng)分開看待，這概念對(duì)我來(lái)說(shuō)很新鮮�！�

　　“這正是問題所在�！辟M(fèi)殊叫苦，“為此，我們只好又付給你們一大筆錢，請(qǐng)你們的程序員幫我們開發(fā)它�！�

　　“蘭尼，你有沒有親自介入開發(fā)？”

　　“他沒有�！辟M(fèi)殊回答，“你們并沒有為程序編寫向我們榨取一大筆錢，你們只為了新增加的同步用戶向我要錢。相信我，要不是我的手下向我證明一定要跟ERP系統(tǒng)完全整合，我絕不會(huì)答應(yīng)為了這些新增加的同步用戶而付錢給你們。直到現(xiàn)在，我仍然不明白我干嗎必須付那么多錢�！�

　　“但你有沒有從中賺到錢呢？”史高泰微笑著問。

　　“當(dāng)然有！”費(fèi)殊又笑了，“史高泰，你對(duì)百分之四十的年增長(zhǎng)率很感自豪吧？我想，我們今年的增長(zhǎng)率將會(huì)是又一個(gè)百分之七十五�！�

　　史高泰向前靠了靠，說(shuō)：“這真了不起，費(fèi)殊，你下一步是什么？”

　　費(fèi)殊大笑著說(shuō)：“噢，史高泰，你可別指望我會(huì)告訴你�！�

　　上車后，史高泰首先問：“蘭尼，你給費(fèi)殊寫的程序，當(dāng)時(shí)簽的是哪種合同？”

　　“我們說(shuō)的可是費(fèi)殊，沒錯(cuò)吧？但如果你問的是版權(quán)歸誰(shuí)所有，版權(quán)是我們的�！�

　　“很好，那個(gè)程序是不是量身定做的？”史高泰繼續(xù)問。

　　“有部分完全是量身定做的，但絕大部分是通用性的�！碧m尼回答，“要回答你真正的問題，我會(huì)說(shuō)，以這個(gè)‘鼓－緩沖－繩子’程序作為基礎(chǔ)，我可以在幾個(gè)星期內(nèi)開發(fā)出一個(gè)很好的程序。而要把它變成一個(gè)可以在任何環(huán)境下都能運(yùn)行的軟件包，那就是另外一回事了，大概需要半年到一年吧�！�

　　“這是關(guān)于計(jì)劃系統(tǒng)，那么執(zhí)行系統(tǒng)又怎樣？”

　　“緩沖管理那一塊？我不知道，我得看看我們已經(jīng)做了些什么，但這個(gè)不會(huì)是很龐大的工程。”蘭尼看來(lái)并不太擔(dān)心。

　　“或許我可以幫你省點(diǎn)時(shí)間�！爆敿Р遄欤�“史高泰，你問這些問題干嗎？你到底想說(shuō)什么？”

　　“這不是明擺著嗎？”史高泰回答�！拔覀冋业酱蛲ㄖ行推髽I(yè)市場(chǎng)的辦法了�！�

　　“我不同意�！爆敿�堅(jiān)決地說(shuō)。

　　史高泰試著說(shuō)服她，說(shuō)：“瑪姬，你看，費(fèi)殊就是我們銷售人員的噩夢(mèng)。他很小氣，對(duì)科技不感興趣，又只是個(gè)小人物，絕不是你能夠指望會(huì)成為我們公司客戶，而且更不是像他現(xiàn)在這么好的客戶了。”

　　“關(guān)鍵還是在于價(jià)值。”蘭尼說(shuō)，“瑪姬，我們說(shuō)中型企業(yè)市場(chǎng)的關(guān)鍵是價(jià)值――盈利價(jià)值，現(xiàn)在我們知道如何提供了�！�

　　“不，我不贊同�！爆敿�斷然說(shuō)。

　　要不是他們一向很尊重她的意見的話，早就不理睬她了，但因?yàn)檫@是瑪姬，他們還是聽下去。

　　“你們兩位對(duì)電腦系統(tǒng)的業(yè)務(wù)大概已經(jīng)無(wú)所不知了�！�

　　“經(jīng)過今天，我倒不敢那么肯定了。”史高泰喃喃地說(shuō)。

　　她沒有理會(huì)他的話，繼續(xù)說(shuō)：“但是，說(shuō)到系統(tǒng)實(shí)施，和系統(tǒng)使用者合作，戰(zhàn)勝人們的懷疑和抗拒，我倒領(lǐng)悟到一二。朋友們，甜言蜜語(yǔ)、帶點(diǎn)天真的費(fèi)殊，其實(shí)并沒有說(shuō)出全部真相，難道你們沒有看出來(lái)嗎？”

　　“他隱瞞了什么呢？”

　　“他沒有告訴我們，安裝那系統(tǒng)多么困難，我指的不是安裝在電腦上，而是安裝在他下屬的腦袋中，你們沒有意識(shí)到嗎？他講的其實(shí)是要改變企業(yè)文化？不，簡(jiǎn)直是一場(chǎng)文化革命！”

　　見他倆不為所動(dòng)，她又試著從另外一個(gè)角度解釋：“聽著，改變運(yùn)作規(guī)則是相當(dāng)艱難的，人們害怕改變，他告訴了我們，他如何嚴(yán)控物料的發(fā)放，有訂單、有物料、有閑著的人手，卻不發(fā)放物料，是多么的怪異啊。他告訴了我們他的感想，你們認(rèn)為他的員工又有何感想呢？

　　“當(dāng)沒有足夠的工作交到人們手中，你們猜猜他們是怎樣想的呢？你們難道沒有想到，他們會(huì)開始懷疑：‘公司什么時(shí)候會(huì)宣布裁員’？在這種情況下，贏取大家的充分合作絕對(duì)不是一件輕而易舉的事。

　　“這家伙能想出這個(gè)解決方案，不僅很有智慧和眼光，他肯定還擁有驚人的管理才干，才能說(shuō)服員工配合他�！�

　　史高泰想起了費(fèi)殊公司內(nèi)哪種充滿信任的美好印象，連發(fā)貨部的員工都可以與總裁輕松交談。

　　瑪姬繼續(xù)說(shuō)：“科技的改變往往換來(lái)員工的敵意，你們沒有意識(shí)到嗎？當(dāng)你想要進(jìn)行的改變與績(jī)效衡量系統(tǒng)（performance measurement system）發(fā)生沖突，你就會(huì)碰壁了�！�

　　“我們當(dāng)然意識(shí)到。”史高泰頗為不悅，“但是，績(jī)效衡量系統(tǒng)跟費(fèi)殊告訴我們的，有什么關(guān)系呢？”

　　“我沒有察覺到史坦工業(yè)集團(tuán)對(duì)我們的績(jī)效衡量模塊做過任何改動(dòng)啊�！碧m尼說(shuō)。

　　“你們已經(jīng)太習(xí)慣于用電腦系統(tǒng)的角度來(lái)看這個(gè)世界了�！爆敿е�道自己未能觸動(dòng)他們，但她不是那種輕易罷休的人�！奥犞�，你們同不同意員工效率是績(jī)效衡量系統(tǒng)的一部分？”

　　“同意�！碧m尼毫不懷疑。

　　“當(dāng)物料發(fā)放要跟瓶頸排程配合，那么所有非瓶頸的工人的效率會(huì)怎樣呢？費(fèi)殊只字未提‘效率’，但我告訴你們，為了實(shí)行他那新工作模式，他必須先把效率的衡量逐出史坦工業(yè)集團(tuán)。我敢肯定，僅這一項(xiàng)，他就曾跟員工多番激辯�！�

　　“我明白了。”蘭尼說(shuō)。

　　“你說(shuō)的對(duì)�！笔犯咛┏姓J(rèn)，“費(fèi)殊成功實(shí)施的改革，肯定比他實(shí)際告訴我們的豐富且深入。這說(shuō)明了另外一個(gè)問題，我本來(lái)還在猜想，他為什么毫不猶豫地將技術(shù)細(xì)節(jié)向我們傾囊相授。現(xiàn)在我明白了，由于瑪姬說(shuō)的那些難度，他知道競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手要模仿幾乎是不可能的�！�

　　“一點(diǎn)沒錯(cuò)。”瑪姬同意。

　　“這對(duì)我們是個(gè)壞消息�！笔犯咛┖芸炀妥プ×酥攸c(diǎn)。

　　“為什么呢？”蘭尼問。

　　“即使你寫出了程序，”史高泰解釋，“系統(tǒng)能夠經(jīng)歷那場(chǎng)必經(jīng)的文化變革，順利實(shí)施并帶來(lái)價(jià)值的機(jī)會(huì)有多大呢？”

　　“瑪姬的員工可以策動(dòng)那場(chǎng)文化變革。”蘭尼建議。

　　“不可能�！爆敿Х瘩g，“我的人員在系統(tǒng)集成方面是能手，但是要策動(dòng)一場(chǎng)文化變革，他們的能力跟你們的程序員是一樣的�！�

　　瑪姬的話說(shuō)服了蘭尼，他說(shuō)：“那么我們?cè)撛趺崔k呢？”

　　“就照你的決定進(jìn)行啊�！爆敿кP躇滿志地說(shuō)，“如果問題在于生產(chǎn)線出現(xiàn)的交通堵塞，我們不必改變所有的交通規(guī)則，我們只需要一個(gè)非常機(jī)敏的交通警察�！�

　　“你指的是加入一個(gè)優(yōu)化程序，一個(gè)APS模塊？”

　　“正是�！爆敿Т稹�

　　“很好�！笔犯咛┱f(shuō)著，開始哼起歌來(lái)。

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