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來源：巨靈鳥軟件 作者：進(jìn)銷存軟件 發(fā)布：2014/8/20 瀏覽次數(shù)：3533
15 請高抬貴手，放慢步伐
一九九九年二月廿五日（五十九天后）
瑪姬的目光從電腦轉(zhuǎn)移到她的助手身上�！鞍氐職v�！彼腥拢扒闆r快不受控制，我們開始失控了�！�
“我們差不多每天啟動十個項目，還要怎樣？”柏德歷十分氣餒。他的工作也絕不輕松，為瑪姬這種龍卷風(fēng)收拾亂局，確保所有細(xì)節(jié)萬無一失，從來就不是朝九晚五可以完成的工作。但和過去一個月相比，他以往面對過的狀況實(shí)在是小巫見大巫。柏德歷現(xiàn)在一星期工作九十小時，但亂子還是不斷出現(xiàn)。
瑪姬也不再精神抖擻，長時間的工作，不斷做出重要決定，她快吃不消了�！安灰浯�！”她吼回去，“我們沒有每天啟動十個項目，你自己看看數(shù)據(jù)�！�
“我已看過了�！爆敿мD(zhuǎn)身面向電腦，在鼠標(biāo)上按了幾下，然后微笑說：“我已經(jīng)說過啦，沒有十個，這星期平均每天啟動八個半項目而已�！�
“聽你這樣說，我可真的松了一口氣啊。”柏德歷語帶諷刺，接著說：“在兩個焦頭爛額的競爭對手中，我們至今只向龐姆公司的客戶下手。你也知道，我們還在學(xué)習(xí)如何正確地向客戶提出我們的方案，但至今成績已不錯，上個月我們的成功率是百分之十，現(xiàn)在已經(jīng)超過百分之二十了�！�
“大概到下星期才可以這樣說吧。柏德歷，讓我們把事情弄清楚。對，我們正以前所未有的速凍啟動新項目，但這些項目大部分是小動作，多數(shù)只是在個別工廠進(jìn)行‘鼓－緩沖－繩子’和緩沖管理而已�！�
“小動作？”柏德歷的火可上來了，“每個項目需要三到六個人手，加上一個有經(jīng)驗(yàn)的項目經(jīng)歷，還需要跟一位TOC專家配合，要啟動和監(jiān)察這些項目可不是雞毛蒜皮的事，要花很多工夫啊�！�
瑪姬并不回應(yīng)，她靠在軟綿綿、暗紅色的椅子上，凝望著墻上的圖畫，那幅史高泰送給她的鴨子圖。柏德歷被她激怒了，他提高嗓門說：“瑪姬，你看不見眼前的處境嗎？這些項目只不過是試行罷了。”
柏德歷很快平伏心情，較平和地說：“從個項目的進(jìn)展看來，在兩三個月內(nèi)每個都會有很好的成果，絕大多數(shù)都會演變成更大型的項目，我們那時怎么辦？”他等候瑪姬回答，但她沒有，他繼續(xù)說：“而且，有部分新項目的規(guī)模也不小，我們每隔一天便啟動一個全面的實(shí)施項目，我們從來沒有啟動過那么多大型項目�！�
“對，柏德歷�！爆敿ЫK于回答，“我們遇到了不良性的問題。”她微笑著問：“難道，你寧愿情況恰恰相反嗎？”
這止住了他，他笑著回應(yīng)：“我不是這個意思，只是……”
瑪姬插嘴說：“我們先看看困難在哪里吧，我們有足夠的人手負(fù)責(zé)那些新項目嗎？”
“有�！彼姓J(rèn)，“你跟龐姆公司各系統(tǒng)集成商所簽訂的合約實(shí)在高明�！�
“我也同意。”瑪姬禁不住要稱贊自己。她實(shí)在值得夸贊，去年年底她聯(lián)絡(luò)了專門實(shí)施龐姆公司系統(tǒng)的幾家公司，龐姆公司是第一家公布總銷量下跌的ERP公司，它的系統(tǒng)集成商自然急得像熱鍋上的螞蟻�，敿胂竦剿麄兊奶幘常浪麄儞�(dān)心什么，以及什么條件對他們有吸引力。
跟霸軟公司不同，龐姆公司依靠幾個較小的系統(tǒng)集成商，并從它們之間的激烈競爭中坐收漁人之利。龐姆公司卻降低向客戶的出價，但無損自己的收入。當(dāng)然，龐姆公司與系統(tǒng)集成商之間已沒有互信可言了。
瑪姬向他們提出為期兩年的合約，每批征用一百人，她的出價足以讓這些公司獲取豐厚的利潤，但比起KPI公司向客戶收取的費(fèi)用，還是天壤之別。對瑪姬的一方來說，提出這么長期的合約其實(shí)并沒有多大風(fēng)險，她知道KPI公司在未來兩年會繼續(xù)需要更多人手，而此舉還有其他好處。
她跟嘉露商定，把龐姆公司的客戶群作為首要目標(biāo)。有了一批熟悉龐姆公司系統(tǒng)實(shí)施內(nèi)情及客戶內(nèi)部人事關(guān)系的人員助陣，實(shí)在大有好處。而且，當(dāng)他們成功取得龐姆公司的客戶合約后，第一項任務(wù)往往就是把龐姆公司的系統(tǒng)轉(zhuǎn)換過來。有了這批對龐姆公司系統(tǒng)檔案結(jié)構(gòu)了如指掌的人員參與，更令實(shí)施事半功倍，這一點(diǎn)異常重要，尤其由于這些合約都以在極短時間內(nèi)取得盈利成績?yōu)槟繕?biāo)。
瑪姬特別小心的是給每個參與“計劃與執(zhí)行”項目的人員正確的導(dǎo)向。處理這些項目時，重點(diǎn)不在于令電腦屏幕上的演示悅目，或令報告特別容易看得懂，而是確保相關(guān)人員在適當(dāng)?shù)臅r間取得有用的資料，以保證達(dá)到盈利成績。對系統(tǒng)集成商來說，這可是一次思維模式的轉(zhuǎn)變。
這重新導(dǎo)向課程長達(dá)一個星期，頭兩天的內(nèi)容由TOC專家設(shè)計，其余三天則由蘭尼操刀。
瑪姬繼續(xù)追問：“我們的員工沒有能力應(yīng)付嗎？”
“不是。”柏德歷回答，“我確信他們都有足夠的能力，從進(jìn)展報告看來，我們的員工在這些項目中表現(xiàn)稱職，差不多每個項目都沒有超支并且都能提前完成，這是我前所未見的�！�
“那你發(fā)什么牢騷？”
他看看瑪姬，想開口回答，然后又退縮。
“怎么啦？”她堅持問。
柏德歷受不了，他語帶譏諷地回答：“沒什么，瑪姬，一切都很好。”
“那么你生什么氣？”
“又不是我挑的頭。”他一肚子氣，“是你說情況快失控了，我也認(rèn)同，絕對認(rèn)同。如果現(xiàn)在你想假裝一切還好，我也沒有問題，你是老板嘛，但當(dāng)天塌下來時，你可別怪罪于我�！�
然后他以帶點(diǎn)哀求的語氣說：“瑪姬，太多太快了，我們得放慢步伐�！�
“你說得對。”瑪姬承認(rèn)，“但我們可做些什么？霸軟公司不能放慢步伐，我們可要跟得上他們的節(jié)奏�！�
“誰說霸軟公司不能放慢步伐？”柏德歷反問，“他們遲早會的，問題是現(xiàn)在放慢，還是等到一切失控，把實(shí)施項目都拖垮了才放慢�！�
瑪姬凝望著他好一會兒，最后撥了一個電話給嘉露。
“嘉露，我是瑪姬。你對我們?yōu)榘攒浌咎峤坏拇竽戜N售預(yù)估有什么看法？”
“奇怪你會這樣問�！奔温痘卮穑拔艺夷阏勥@件事�，敿В鼙�，但我要請你們放慢步伐�！�
“我可以用電話上的擴(kuò)音器嗎？我想柏德歷跟我們一起談�！�
“可以。”嘉露聽到電話嗡了一聲，問：“柏德歷，你聽得見嗎？”
“我聽得見，嘉露�！�
“我剛才跟瑪姬說，很對不起，我不得不叫你們停止推銷。我們手上的項目看來已超過本季的預(yù)估，我已吩咐一些客戶經(jīng)理采用拖延策略，他們叫苦連天，我希望你們會比他們明白事理�！�
“這很難說�！爆敿б贿呎f，一邊向柏德歷扮個鬼臉。
“瑪姬，所有人當(dāng)中，你應(yīng)該最明白我�！奔温栋笾�，“是你協(xié)助我勸服史高泰，要公司業(yè)績增長百分之六十是不切實(shí)際的，而每季度增長百分之五已經(jīng)夠好了�！�
“而這樣我們便不會因?yàn)檫_(dá)不到目標(biāo)而失信于人�！爆敿О鸭温兜脑捳f完，“那么，現(xiàn)在我們的看法是什么？”
“只算已簽的和十拿九穩(wěn)的合約，假設(shè)沒有別的，我們這一季已經(jīng)有百分之四十七的增長，我們沒有預(yù)計到新策略在打動新客戶方面竟然有這么大的威力。”
“你說得對�！爆敿дf，“我們差不多每隔一天便簽下一個大客戶，我早就說過，出售價值易如反掌啦！”
“不是這個�！奔温恫煌�，“無論有多好，沒有任何產(chǎn)品會自己賣得動。關(guān)鍵在于我們的新戰(zhàn)術(shù)，真正的差別在于你提出的改變傳統(tǒng)實(shí)施程序，保證客戶在投資不到一年就取得實(shí)質(zhì)回報。沒有公司可以在這方面跟我們拼的，你這主意實(shí)在高明啊�！�
瑪姬很高興受人贊賞，說：“其實(shí)這主意只是常識而已，干嗎要先搞財務(wù)模塊，把客戶拖進(jìn)又長又繁雜的過程后，才看到系統(tǒng)的真正價值呢？這會讓客戶變得神經(jīng)兮兮，遇到任何小問題都只管抱怨。由‘鼓－緩沖－繩子’和緩沖管理入手就容易得多了，先取得令人驚訝的盈利成績，客戶會異常高興，就算在余下的配套安裝部分遇到重大延誤，也不會責(zé)怪我們了。”
嘉露笑了，說：“你有你的道理，我也有我的。我關(guān)心的是，我們從來沒有這么高的合約成交率，這的確令銷售周期縮短了，所以，瑪姬，請你把試行計劃的步伐放慢，可以嗎？”
“我會的，嘉露。老實(shí)說，我們啟動的試行計劃那么多，真的有點(diǎn)混亂，而且我手上優(yōu)秀的TOC專家，也開始不夠用了。但是，嘉露，我不認(rèn)為我們低估這些試行計劃的重要性。我們KPI公司預(yù)計，它們當(dāng)中最少有百分之八十取得的成績將超越它們的標(biāo)桿�！�
“誰在低估呀？”嘉露抗議，“這就是我想讓你們停下來的原因，我預(yù)計有一半的試行計劃在今年內(nèi)將變成全面實(shí)施，這將令我們遠(yuǎn)遠(yuǎn)超越目標(biāo)。你至今已啟動的當(dāng)中差不多有五十個了，之后你還排了多少個？”
“如果不算我們?yōu)樽约嚎蛻魡拥脑囆杏媱�，只算為競爭對手的客戶啟動的那些，那么你說得對，我們至今啟動了四十八個試行計劃。至于正在排隊的，如果只算大致上已談攏合約，只欠開工期的，就另外有大約三十個了。我希望你說要停止推銷的，并不是指這些合約吧？太遲了�！�
“你起碼可以推遲它們的開工期吧，可以嗎？還有，瑪姬，我們把太多潛在客戶交給皮亞高公司的白禮仁了，我恐怕這樣麻煩人家，是過濫地利用人家的雅量，可否只在遇上具有真正戰(zhàn)略意義的銷售個案時才麻煩他？”
瑪姬同意這兩個要求后，嘉露說：“我有更多好消息，奧科公司正瘋狂削價保命。如果他們快要出局，我一點(diǎn)也不驚訝。我已打聽過了，我們有可能把他們一些頂尖的客戶經(jīng)理挖過來，也許你可以開始跟他們的系統(tǒng)集成商談?wù)劙桑俊?/FONT>
“謝謝你提醒我，我會找他們談，除了這件事，你們近況如何呀？”
“這兒簡直變成瘋?cè)嗽�，但總比去年好百倍吧，去年�?shí)在難熬��！”
“史高泰和蘭尼怎樣？”
“蘭尼在沉醉于他的新玩意——多項目管理，我聽說他即將收購一兩家公司。史高泰大部分時間在外面，有人說他正在學(xué)習(xí)TOC制約法，我真的不知道他在搞什么鬼，但你也了解史高泰的脾氣吧，時機(jī)成熟，他自然會告訴我們他的計劃�，敿�，但這也不錯呀，就讓那些男士們靠邊站，由我們來專心做正經(jīng)事吧。噢，柏德歷，還有你在呢，不好意思啊。”
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