第五章 分銷業(yè)務(wù)管理方案
WHY？
對(duì)分銷網(wǎng)絡(luò)的價(jià)格不能嚴(yán)格有效的控制；
分銷渠道信息反饋不暢，市場(chǎng)反應(yīng)滯后；
對(duì)分銷渠道成員的銷售能力和信用不能進(jìn)行科學(xué)的評(píng)估和考核；
不能隨時(shí)的獲取庫(kù)存信息和客戶的信用信息；
不能及時(shí)獲取銷售渠道中的庫(kù)存信息；
對(duì)分銷渠道的串貨無(wú)法進(jìn)行有效的管理和控制；
對(duì)貨物的存放貨位不能進(jìn)行有效的控制和管理；
對(duì)庫(kù)存商品的存儲(chǔ)狀態(tài)缺少分析，造成某些庫(kù)存商品的超儲(chǔ)積壓、失效；
 

方案說(shuō)明：本方案旨在幫助企業(yè)建立起規(guī)范的分銷和價(jià)格管理體系，管理和控制分銷業(yè)務(wù)，加強(qiáng)對(duì)渠道成員的管理和市場(chǎng)信息的收集，提高企業(yè)的市場(chǎng)響應(yīng)能力。

1.為什么進(jìn)行分銷管理?
市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益加劇，企業(yè)不得不正視自身存在的種種問(wèn)題：
1、 對(duì)分銷網(wǎng)絡(luò)的價(jià)格不能嚴(yán)格有效的控制；
2、 分銷渠道信息反饋不暢，市場(chǎng)反應(yīng)滯后；
3、 對(duì)分銷渠道成員的銷售能力和信用不能進(jìn)行科學(xué)的評(píng)估和考核，控制不夠有力；
4、 不能隨時(shí)的獲取庫(kù)存信息和客戶的信用信息，無(wú)法確保銷售業(yè)務(wù)的可執(zhí)行性；
5、 不能及時(shí)獲取銷售渠道中的庫(kù)存信息，無(wú)法實(shí)現(xiàn)企業(yè)資源的合理分布；
6、 對(duì)分銷渠道的串貨無(wú)法進(jìn)行有效的管理和控制；
7、 對(duì)貨物的存放貨位不能進(jìn)行有效的控制和管理；
8、 對(duì)庫(kù)存商品的存儲(chǔ)狀態(tài)缺少分析，造成某些庫(kù)存商品的超儲(chǔ)積壓，甚至失效報(bào)廢；

2.NC分銷業(yè)務(wù)管理做什么？
NC分銷業(yè)務(wù)管理解決方案為了解決企業(yè)分銷業(yè)務(wù)所涉及到的管理和控制問(wèn)題，通過(guò)銷售價(jià)格管理、渠道管理、庫(kù)存管理和銷售管理實(shí)現(xiàn)企業(yè)對(duì)整個(gè)分銷網(wǎng)絡(luò)的集中管理和靈活控制。
1、 為企業(yè)提供了制定價(jià)格政策、進(jìn)行價(jià)格控制的平臺(tái)；
2、 對(duì)分銷渠道中的各種信息進(jìn)行收集、分析，提高企業(yè)的市場(chǎng)反應(yīng)速度；
3、 并對(duì)渠道成員的能力及信用進(jìn)行評(píng)估，提高對(duì)渠道成員的管理水平；
4、 對(duì)銷售業(yè)務(wù)流程及各種控制條件進(jìn)行靈活配置，以適應(yīng)企業(yè)不同的各種業(yè)務(wù)類型及控制要求；
5、 對(duì)客戶信用、價(jià)格進(jìn)行多角度分析和控制；
6、 實(shí)現(xiàn)產(chǎn)銷協(xié)同，可對(duì)ATP可承諾量進(jìn)行動(dòng)態(tài)查詢，以確保銷售業(yè)務(wù)的有效進(jìn)行；
7、 可完成與供應(yīng)商，客戶的業(yè)務(wù)協(xié)同，提高業(yè)務(wù)運(yùn)作效率及準(zhǔn)確性；
8、 對(duì)商品現(xiàn)存量，可用量，和預(yù)計(jì)出入庫(kù)量進(jìn)行查詢，提供貨位、批次、序列號(hào)、保質(zhì)期管理。提供動(dòng)態(tài)的上下限管理。
9、 對(duì)分支機(jī)構(gòu)的銷售，回款，庫(kù)存情況動(dòng)態(tài)掌握；

3.NC分銷業(yè)務(wù)管理解決方案如何工作
3.1企業(yè)級(jí)解決方案

3.1.1應(yīng)用模式分析
企業(yè)級(jí)的管理模式下，銷售網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)比較簡(jiǎn)單，企業(yè)一般設(shè)有銷售部門負(fù)責(zé)處理銷售業(yè)務(wù)，銷售部門可以直接處理銷售終端的業(yè)務(wù)，也可以下設(shè)辦事處，通過(guò)在各地設(shè)立的辦事處面對(duì)銷售終端，對(duì)于辦事處由于業(yè)務(wù)處理的具體方式不同又有以下幾種模式：

1、辦事處無(wú)倉(cāng)庫(kù)
在這種模式下，辦事處只填寫銷售訂單，由銷售部門直接發(fā)貨給銷售終端；

2、辦事處有倉(cāng)庫(kù)
辦事處設(shè)有倉(cāng)庫(kù)時(shí)，辦事處直接處理銷售業(yè)務(wù)，發(fā)貨給銷售終端；同時(shí)辦事處需要及時(shí)地向銷售部要貨補(bǔ)庫(kù)；

3.1.2邏輯角色
分銷業(yè)務(wù)管理系統(tǒng)中因業(yè)務(wù)性質(zhì)的不同，建議企業(yè)設(shè)置以下邏輯角色：

3.1.3應(yīng)用流程圖
NC分銷管理提供了業(yè)務(wù)流程配置平臺(tái)，可以根據(jù)企業(yè)不同的業(yè)務(wù)類型進(jìn)行流程配置，并針對(duì)不同的單據(jù)進(jìn)行審批流定義，使得系統(tǒng)能夠按照不同的審批條件嚴(yán)格執(zhí)行企業(yè)的審批流程。系統(tǒng)預(yù)制了幾種不同的業(yè)務(wù)類型的應(yīng)用流程：

1、普通銷售：

普通銷售應(yīng)用流程簡(jiǎn)要說(shuō)明如下：
1） 業(yè)務(wù)主管可以根據(jù)市場(chǎng)情況針對(duì)不同的客戶、業(yè)務(wù)類型制定基價(jià)以及定價(jià)策略，在銷售業(yè)務(wù)處理過(guò)程中將嚴(yán)格執(zhí)行此價(jià)格政策。
2） 對(duì)于終端客戶的請(qǐng)購(gòu)，業(yè)務(wù)員填寫銷售訂單，業(yè)務(wù)主管根據(jù)庫(kù)存可用量、客戶信用等信息對(duì)訂單進(jìn)行審核，還可以根據(jù)業(yè)務(wù)需要對(duì)銷售訂單進(jìn)行凍結(jié)、解凍和關(guān)閉，被凍結(jié)和關(guān)閉的訂單不允許進(jìn)行后續(xù)發(fā)貨出庫(kù)業(yè)務(wù)。
3） 對(duì)于審核后的訂單可以制定發(fā)貨計(jì)劃，發(fā)貨出庫(kù)；
4） 根據(jù)銷售出庫(kù)單進(jìn)行銷售結(jié)算，形成銷售發(fā)票，確認(rèn)應(yīng)收和銷售成本；此處的銷售發(fā)票不是真正意義上的發(fā)票票據(jù)，只是一個(gè)銷貨清單。

2、委托代銷

應(yīng)用流程說(shuō)明：
委托代銷與普通銷售部分業(yè)務(wù)相類似，主要的區(qū)別在于：
1） 銷售發(fā)貨后形成庫(kù)存銷售出庫(kù)單，直接經(jīng)過(guò)銷售結(jié)算，對(duì)委托代銷商品進(jìn)行記賬；
2） 銷售結(jié)算是根據(jù)代理商的銷貨清單進(jìn)行結(jié)算，形成銷售發(fā)票，確認(rèn)銷售收入及銷售成本；

3、直運(yùn)銷售

應(yīng)用流程說(shuō)明：
直運(yùn)銷售是指客戶購(gòu)買的商品需要直接從第三方供應(yīng)商那里進(jìn)行采購(gòu)，然后直接交付客戶，其業(yè)務(wù)流程簡(jiǎn)要說(shuō)明如下：
1） 根據(jù)審核后的銷售訂單可以直接形成對(duì)第三方供應(yīng)商的采購(gòu)訂單；
2） 供應(yīng)商發(fā)貨，客戶簽收后，根據(jù)采購(gòu)訂單形成采購(gòu)發(fā)票，進(jìn)行采購(gòu)結(jié)算，形成應(yīng)付賬款，確認(rèn)采購(gòu)成本；
3） 根據(jù)銷售訂單形成銷售發(fā)票，進(jìn)行銷售結(jié)算，確認(rèn)應(yīng)收及銷售成本；

4、預(yù)售

應(yīng)用流程說(shuō)明：
預(yù)售是一種先票后貨的業(yè)務(wù)類型，根據(jù)銷售訂單直接開票給客戶，開出發(fā)票后直接可以進(jìn)行銷售結(jié)算，確認(rèn)應(yīng)收及銷售成本，商品以后再發(fā)出，因此其簡(jiǎn)要的應(yīng)用流程說(shuō)明如下：
1） 根據(jù)審核后的銷售訂單即可形成銷售發(fā)票，進(jìn)行銷售結(jié)算，確認(rèn)應(yīng)收及銷售成本；
2） 隨后根據(jù)銷售發(fā)票進(jìn)行發(fā)貨出庫(kù)；

5、對(duì)分銷過(guò)程中貨物狀態(tài)管理
 NC設(shè)置了下面的一些狀態(tài)，用于實(shí)時(shí)了解貨物在分銷過(guò)程中的狀態(tài)：
已計(jì)劃量：描述已經(jīng)下請(qǐng)購(gòu)單，但尚未下達(dá)為采購(gòu)訂單的這部分貨物的量；
訂單在途量：已經(jīng)形成采購(gòu)訂單，但尚未到貨的這部分貨物的量；
到貨待檢量：已經(jīng)到貨但尚未完成檢驗(yàn)，未入庫(kù)的這部分貨物的量；
現(xiàn)存量：指目前倉(cāng)庫(kù)中實(shí)物存量；
不可用量：指由于某種原因被凍結(jié)，不可使用的貨物量；
已分配量（訂單鎖定量）：指已經(jīng)下達(dá)的生產(chǎn)計(jì)劃或銷售定單鎖定的的這部分原材料或成品的量。通常也稱為“已承諾量”；
調(diào)拔在途量：用于反映企業(yè)內(nèi)部異地倉(cāng)庫(kù)間貨物調(diào)拔在途量；
可用量：可供銷售或使用的這部分貨物的量，是一個(gè)計(jì)算結(jié)果，與時(shí)間有關(guān)。通�？捎昧康挠�(jì)算公式可設(shè)置為：
可用量=現(xiàn)存量+到貨待檢量-不可用量-已分配量；
NC的貨物的狀態(tài)變化示意如圖10示。

 
圖10
NC的這些狀態(tài)量可在時(shí)間軸上展開，如圖11示。通過(guò)查詢這些狀態(tài)量，可使你的工作更有計(jì)劃，更協(xié)同，采購(gòu)過(guò)程及庫(kù)存水平的控制更為有效。

 
圖11

3.1.4關(guān)鍵控制點(diǎn)說(shuō)明
1、 轉(zhuǎn)庫(kù)
對(duì)倉(cāng)庫(kù)庫(kù)存上下限的控制；
2、 銷售價(jià)格管理：
根據(jù)客戶，客戶類，商品，商品類控制價(jià)格；
根據(jù)時(shí)間段，批量，業(yè)務(wù)類型等控制價(jià)格；
3、 銷售訂單：
價(jià)格及折扣控制；
客戶信用控制（多角度的信用控制）；
可用量查詢；
毛利控制；
4、 業(yè)務(wù)控制：
根據(jù)流程配置，可進(jìn)行每個(gè)單據(jù)的數(shù)據(jù)來(lái)源控制，每個(gè)單據(jù)的處理過(guò)程控制，每個(gè)單據(jù)的輸出控制；
5、 信用控制：
從不同的方面來(lái)控制應(yīng)收：訂單應(yīng)收、業(yè)務(wù)應(yīng)收和財(cái)務(wù)應(yīng)收；
從不同的角度來(lái)控制應(yīng)收：客戶應(yīng)收，部門應(yīng)收，業(yè)務(wù)員應(yīng)收；
6、 銷售結(jié)算：
按應(yīng)發(fā)數(shù)量、實(shí)發(fā)數(shù)量結(jié)算；
按客戶簽收數(shù)量結(jié)算，手工控制結(jié)算數(shù)量。
7、 庫(kù)存控制
庫(kù)位的控制，批號(hào)控制，預(yù)列號(hào)控制，保質(zhì)期/有效期控制，最高最低庫(kù)存控制等。
3.2集團(tuán)級(jí)分銷業(yè)務(wù)管理方案
3.2.1應(yīng)用模式分析
在集團(tuán)級(jí)應(yīng)用模式中，一般集團(tuán)會(huì)在不同地域設(shè)立多個(gè)銷售分公司，銷售分公司可以直接處理客戶業(yè)務(wù)，又可以下設(shè)多個(gè)辦事處，通過(guò)在各地設(shè)立的辦事處面對(duì)終端客戶。有些企業(yè)還會(huì)在銷售分公司上級(jí)設(shè)大區(qū)，因此集團(tuán)級(jí)分銷業(yè)務(wù)管理方案應(yīng)用模式可分為：分公司模式、分公司加辦事處模式、大區(qū)加分公司模式、大區(qū)加分公司加辦事處模式。

1、分公司模式

分公司模式是指企業(yè)銷售管理部門通過(guò)在各地設(shè)立的分公司面對(duì)終端客戶（包括零售商場(chǎng)、代理商、批發(fā)商等）。這種模式下，銷售總公司與銷售分公司之間是銷售業(yè)務(wù)關(guān)系，即總公司將商品銷售給分公司，分公司再銷售給終端客戶。

2、分公司加辦事處模式

分公司加辦事處模式是指企業(yè)銷售管理部門在各地設(shè)立分公司，分公司下面設(shè)立辦事處。并且分公司和辦事處都可能面對(duì)終端客戶（包括零售商場(chǎng)、代理商、批發(fā)商等）。

3、大區(qū)加分公司模式

一些大型或特大型企業(yè)的分銷網(wǎng)絡(luò)常采用大區(qū)加分公司模式或大區(qū)加分公司加辦事處模式，即在分公司上級(jí)還有“銷售大區(qū)”。但許多情況下，“銷售大區(qū)”常常是指導(dǎo)銷售業(yè)務(wù)的管理機(jī)構(gòu)，對(duì)銷售分公司進(jìn)行指導(dǎo)和監(jiān)督。

4、大區(qū)加分公司加辦事處模式

大區(qū)加分公司加辦事處模式類似于上面的大區(qū)加辦事處模式，但在分公司下面多了一層：辦事處。

3.2.2邏輯角色

分銷業(yè)務(wù)管理系統(tǒng)中因業(yè)務(wù)性質(zhì)的不同，針對(duì)不同的組織機(jī)構(gòu)建議設(shè)置以下邏輯角色：

3.2.3應(yīng)用流程圖
集團(tuán)級(jí)企業(yè)的這種模式中，銷售分公司和總公司之間的業(yè)務(wù)是不同組織機(jī)構(gòu)之間的銷售業(yè)務(wù)關(guān)系，大區(qū)一般隸屬于銷售總公司；銷售分公司與辦事處之間的業(yè)務(wù)是同一組織機(jī)構(gòu)之間的庫(kù)存調(diào)撥，其業(yè)務(wù)關(guān)系如同企業(yè)級(jí)模式。

3.2.4應(yīng)用流程說(shuō)明
在集團(tuán)級(jí)的應(yīng)用模式下，可以將業(yè)務(wù)分為三類：銷售分公司和銷售總公司之間的采購(gòu)與銷售業(yè)務(wù)；銷售分公司和辦事處之間的庫(kù)存調(diào)撥業(yè)務(wù)；銷售分公司和辦事處對(duì)銷售終端的銷售業(yè)務(wù)。
銷售總公司和各銷售分公司首先可以針對(duì)各自的具體業(yè)務(wù)類型，對(duì)業(yè)務(wù)流程進(jìn)行配置，并可以設(shè)置審批條件，以便在業(yè)務(wù)處理過(guò)程中進(jìn)行控制。另外系統(tǒng)中提供有功能權(quán)限、業(yè)務(wù)權(quán)限和數(shù)據(jù)權(quán)限，因此可以賦予不同角色的不同的操作權(quán)限，確保系統(tǒng)安全運(yùn)行。以下是應(yīng)用流程的簡(jiǎn)要說(shuō)明：
1） 銷售分公司根據(jù)庫(kù)存存量和銷售情況，向銷售總公司進(jìn)行采購(gòu)，業(yè)務(wù)員填寫采購(gòu)訂單，業(yè)務(wù)主管審批。然后通過(guò)分公司和總公司之間的業(yè)務(wù)協(xié)同，形成銷售總公司的銷售訂單；
2） 銷售總公司發(fā)貨給銷售分公司后即可進(jìn)行銷售結(jié)算，形成銷售發(fā)票（此處的銷售發(fā)票不是真正意義上的發(fā)票票據(jù)，只是一個(gè)銷貨清單），確認(rèn)應(yīng)收和銷貨成本；
3） 銷售分公司收到銷售總公司的商品后，進(jìn)行采購(gòu)入庫(kù)作業(yè)，確認(rèn)應(yīng)付和采購(gòu)成本；
4） 辦事處向銷售分公司要貨時(shí)，填寫轉(zhuǎn)庫(kù)單，銷售分公司進(jìn)行審批，完成庫(kù)存商品在同一組織內(nèi)的轉(zhuǎn)入轉(zhuǎn)出的調(diào)撥業(yè)務(wù)；
5） 銷售總公司直接處理銷售終端的銷售業(yè)務(wù)，銷售發(fā)貨給終端客戶，并及時(shí)確認(rèn)應(yīng)收帳款和銷售成本，并且可以對(duì)其訂單應(yīng)收、業(yè)務(wù)應(yīng)收、財(cái)務(wù)應(yīng)收進(jìn)行查詢和管理；
6） 銷售分公司直接處理銷售終端的銷售業(yè)務(wù)，銷售發(fā)貨給終端客戶，并及時(shí)確認(rèn)應(yīng)收帳款和銷售成本，并且可以對(duì)其訂單應(yīng)收、業(yè)務(wù)應(yīng)收、財(cái)務(wù)應(yīng)收進(jìn)行查詢和管理；
7） 辦事處在處理銷售終端的銷售業(yè)務(wù)時(shí)，如果辦事處設(shè)有倉(cāng)庫(kù)，可以直接發(fā)貨給銷售終端，由銷售分公司確認(rèn)應(yīng)收和銷售成本；如果辦事處沒(méi)有倉(cāng)庫(kù)，則辦事處只填寫銷售訂單，銷售分公司處理銷售出庫(kù)業(yè)務(wù)，并確認(rèn)應(yīng)收和銷售成本。

3.2.5關(guān)鍵控制點(diǎn)
1、 轉(zhuǎn)庫(kù)
對(duì)倉(cāng)庫(kù)庫(kù)存上下限的控制；
2、 銷售價(jià)格管理：
根據(jù)客戶，客戶類，商品，商品類控制價(jià)格；
根據(jù)時(shí)間段，批量，業(yè)務(wù)類型等控制價(jià)格；
3、 銷售訂單：
價(jià)格及折扣控制；
客戶信用控制（多角度的信用控制）；
可用量查詢；
毛利控制；
4、 業(yè)務(wù)控制：
根據(jù)流程配置，可進(jìn)行每個(gè)單據(jù)的數(shù)據(jù)來(lái)源控制，每個(gè)單據(jù)的處理過(guò)程控制，每個(gè)單據(jù)的輸出控制；
5、 信用控制：
從不同的方面來(lái)控制應(yīng)收：訂單應(yīng)收、業(yè)務(wù)應(yīng)收和財(cái)務(wù)應(yīng)收；
從不同的角度來(lái)控制應(yīng)收：客戶應(yīng)收，部門應(yīng)收，業(yè)務(wù)員應(yīng)收；
6、 銷售結(jié)算：
按應(yīng)發(fā)數(shù)量、實(shí)發(fā)數(shù)量結(jié)算；
按客戶簽收數(shù)量結(jié)算，手工控制結(jié)算數(shù)量。
7、 庫(kù)存控制
庫(kù)位的控制，批號(hào)控制，預(yù)列號(hào)控制，保質(zhì)期/有效期控制，最高最低庫(kù)存控制等。

4.應(yīng)用ＮＣ分銷業(yè)務(wù)管理帶來(lái)的價(jià)值
面對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的壓力，NC分銷業(yè)務(wù)管理成為企業(yè)占領(lǐng)市場(chǎng)先機(jī)必不可少的工具，你可以從中體會(huì)到他為企業(yè)創(chuàng)造的價(jià)值：
1、 使銷售業(yè)務(wù)更加規(guī)范，渠道管理政策及價(jià)格政策更為有效地得到執(zhí)行；
2、 實(shí)時(shí)獲取各分支機(jī)構(gòu)的庫(kù)存信息、銷售動(dòng)態(tài)，進(jìn)行集中管理，有效地控制整個(gè)分銷網(wǎng)絡(luò)中的庫(kù)存量，加速商品的周轉(zhuǎn)速度，減少資金占用；
3、 有效地掌握和控制客戶信用（鋪貨）情況，縮短貨款回籠周期，降低信用風(fēng)險(xiǎn)；
4、 對(duì)商品進(jìn)行的批次、序列號(hào)管理，有效地控制串貨行為；
5、 對(duì)即將到期的商品進(jìn)行提示；
6、 實(shí)時(shí)收集市場(chǎng)信息，進(jìn)行科學(xué)決策，提高市場(chǎng)反應(yīng)能力；
7、 靈活設(shè)置評(píng)估指標(biāo)和評(píng)估模式，對(duì)各辦事處及其他渠道成員的銷售能力、銷售業(yè)績(jī)及信用情況進(jìn)行科學(xué)評(píng)估和考核，規(guī)范渠道管理；