第四章 分銷計劃管理方案
WHY？
分銷網絡中庫存大量積壓或者局部缺貨
難以了解市場的需求變動趨勢
難以做到以銷定產或以銷備貨
不清楚分銷產品在各地的庫存和分布情況
不能及時了解各地銷售情況尤其是終端銷售信息
各地分子公司要貨計劃不準確卻無法提高
沒有快捷且規(guī)范合理的要貨合理性檢驗和審批方法
發(fā)貨和收貨信息不能及時方便地通知對方……
 

方案說明：本方案用于處理企業(yè)與其分銷網絡成員間的要貨及要貨審批業(yè)務，解決分銷網絡中各級渠道成員的庫存、銷售等信息的收集和分析，提供合理有效的分銷網絡庫存控制和分銷產品分配策略，以提高企業(yè)分銷計劃的管理水平。

1.為什么要提高分銷計劃管理水平？
1）分銷網絡中庫存大量積壓或者局部缺貨
2）難以了解市場的需求變動趨勢
3）難以做到以銷定產或以銷備貨
4）不清楚分銷產品在各地的庫存和分布情況
5）不能及時了解各地銷售情況尤其是終端銷售信息
6）各地分子公司要貨計劃不準確卻無法提高
7）沒有快捷且規(guī)范合理的要貨合理性檢驗和審批方法
8）發(fā)貨和收貨信息不能及時方便地通知對方…….

2.NC分銷計劃管理能夠做什么？
1）企業(yè)及其各地渠道成員不受地域限制在同一系統(tǒng)內進行要貨、審批和信息查詢；
2）自動檢查下級分銷渠道成員要貨的合理性；
3）自動或批量審批要貨計劃并將貨物在要貨成員之間進行合理分配；
4）自動匯總下級渠道成員要貨申請并結合本地需求產生向上級渠道成員的要貨申請；
5）將發(fā)貨和收貨信息方便快捷地通知對應渠道成員；
6）可對各級渠道的要貨、補貨、銷售、庫存等信息進行查詢統(tǒng)計；
7）對要貨準確性、庫存狀況、進銷比例、銷售變化趨勢、庫存變化趨勢等重要信息進行匯總分析。

3.NC如何實現高水平的分銷計劃管理？
3.1 NC分銷計劃管理的應用模式
NC認為，目前企業(yè)普通采用的分銷網絡模式主要有五種，即：辦事處模式、分公司模式、分公司加辦事處模式、大區(qū)加分公司模式、大區(qū)加分公司加辦事處模式。各種模式中的辦事處和分公司都可能存在有倉庫和無倉庫兩種情況。有無倉庫在應用中的區(qū)別是：若有倉庫，則要貨時需提供本級庫存信息，有收發(fā)貨業(yè)務；若無倉庫，則要貨申請是銷售終端的要貨申請匯總。
NC將分銷網絡分為三層，處于分銷網絡中級別最高的管理機構稱為“頂級渠道成員”，在分銷網絡中只有下級渠道成員沒有上級渠道成員；將處于分銷網絡中間環(huán)節(jié)的渠道成員稱為“中間級渠道成員”，往上有頂級渠道成員，往下有末級渠道成員；將處于分銷網絡終端的渠道成員稱為“末級渠道成員”，只有上級渠道成員沒有下級渠道成員。
以下是對分銷網絡模式的分析介紹。
（1）辦事處模式
辦事處模式是指企業(yè)銷售管理部門直接通過在各地設立的辦事處面對銷售終端（包括零售商場、代理商、批發(fā)商等）。在此模式中頂級渠道成員是企業(yè)的銷售管理機構如銷售部、銷售公司或營銷中心等；中間級渠道成員即辦事處；末級渠道成員即是終端的零售商、代理商或批發(fā)商等客戶。
辦事處模式如下圖：

 
（2）分公司模式
分公司模式是指企業(yè)銷售管理部門通過在各地設立的分公司面對銷售終端（包括零售商場、代理商、批發(fā)商等）。在此模式中頂級渠道成員是企業(yè)的銷售管理機構如銷售部、銷售公司或營銷中心等；中間級渠道成員即分公司；末級渠道成員即是終端的零售商、代理商或批發(fā)商等客戶。
分公司模式如下圖：

（3）分公司加辦事處模式
分公司加辦事處模式是指企業(yè)銷售管理部門在各地設立分公司，分公司下面設立辦事處。并且分公司和辦事處都可能面對銷售終端。在此模式中頂級渠道成員是企業(yè)的銷售管理機構如銷售部、銷售公司或營銷中心等；中間級渠道成員有兩層，包括分公司和辦事處；末級渠道成員即是終端的零售商、代理商或批發(fā)商等客戶。
分公司加辦事處模式如下圖：

（4）大區(qū)加分公司模式
一些大型或特大型企業(yè)的分銷網絡常采用大區(qū)加分公司模式或大區(qū)加分公司加辦事處模式，即在分公司上級還有“銷售大區(qū)管理部”。但許多情況下，“銷售大區(qū)管理部”常常不是實體銷售管理機構，只是對分公司銷售業(yè)務進行指導或服務工作。對于非銷售管理實體的大區(qū)，在應用時可以只進行大區(qū)信息統(tǒng)計分析；對于進行實際銷售業(yè)務管理的大區(qū)，則同分公司一樣，作為渠道中的中間級渠道成員處理要貨、要貨審批等業(yè)務。
     大區(qū)加分公司模式如圖：

（5）大區(qū)加分公司加辦事處模式
大區(qū)加分公司加辦事處模式類似于上面的大區(qū)加辦事處模式，但在分公司下面多了一層：辦事處。這種模式中分公司一般也直接面對銷售終端。
大區(qū)加分公司加辦事處模式如下圖：

3.2 NC分銷計劃管理應用邏輯角色
（1）各級渠道成員業(yè)務內容
各種分銷網絡渠道模式在NC分銷計劃管理應用中的差別不大，只是中間級層次多的，要貨和要貨審批多幾個層次而已。因此，NC分銷計劃管理按渠道成員在網絡中所處的級次來進行業(yè)務劃分。渠道層次圖中各級渠道成員在NC分銷計劃管理中處理的業(yè)務如下表：

（2）應用邏輯角色設置
基于管理中合理分工和不相容職務分離等原則，NC分銷計劃管理設置如下應用邏輯角色：

3.3 NC分銷計劃管理應用流程圖

3.4 NC分銷計劃管理應用流程說明
在NC分銷計劃管理系統(tǒng)正式進行業(yè)務處理之前，需要先完成應用準備工作，包括設置基礎檔案、設置分銷結構、渠道結構、倉庫與渠道成員之間對應關系、賦予各成員或操作員操作權限、設置要貨合理性檢驗公式等。
分銷結構的設置是系統(tǒng)應用的重要基礎之一，前面已經多次提到，它是指分銷網絡中的各級成員組成的網絡結構，由此確定渠道成員要貨周期、補貨量大小、補貨的順序和依據等。對于不同存貨或存貨分類可以靈活地建立、變更適應企業(yè)需要的分銷結構。
分銷結構是根據企業(yè)實際的分銷網絡渠道模式來進行設置的，前面所描述的各種分銷網絡渠道模式就是在此處進行設置。
應用準備工作完成后即可進入NC分銷計劃管理的應用，以下是應用流程的簡要說明：

（1） 末級渠道的業(yè)務員將要貨申請、上期本期及預計的庫存及銷售等終端信息錄入系統(tǒng)提交給中間級渠道成員，到貨后進行收貨確認；
（2） 中間渠道的業(yè)務經理根據系統(tǒng)中設定的檢驗標準檢查下級渠道成員要貨是否合理，系統(tǒng)自動將檢驗結果反饋給下級渠道成員；
（3） 中間渠道的業(yè)務員將經檢驗合理的下級渠道要貨申請、本級上期本期及預計的庫存、銷售等信息進行匯總，生成下級需求報表和本級要貨申請，并將本級渠道的要貨申請向上級渠道成員提交；
（4） 中間級渠道成員的業(yè)務經理根據下級渠道的要貨量、本級可用庫存量及設定的審批策略自動或批量地審批下級渠道成員經檢查合理的要貨申請；審批后的要貨申請生成給下級渠道成員的補貨單，補貨單經維護和再次審批后，進行發(fā)貨并將發(fā)貨信息通知下級渠道成員；
（5） 同末級渠道成員一樣，中間級渠道成員收到上級渠道成員所發(fā)貨物時，進行收貨確認；
（6） 頂級渠道成員和中間級渠道成員處理下級渠道的要貨申請一樣，對中間渠道的要貨申請進行檢驗、匯總、審批并結合本級庫存情況向企業(yè)的生產、采購等部門提交分銷網絡的要貨需求；向下級渠道成員發(fā)貨并發(fā)送發(fā)貨信息。
（7） NC分銷計劃管理提供包括“要貨信息”、“庫存信息”、“銷售信息”和“補貨信息”等信息的查詢統(tǒng)計，并可按多種條件進行組合查詢；
（8） NC分銷計劃管理可進行的分析包括“要貨準確率分析”、“近銷比分析”、“庫存狀態(tài)分析”、“存貨庫存金額比例分析”、“存貨銷售金額比例分析”、“庫存變化趨勢分析”和“銷售變化趨勢分析”等。分析查詢條件也可按多種條件組合。

3.5 NC分銷計劃管理關鍵控制點說明
（1）信息收集和提交
各級渠道輸入系統(tǒng)的信息包括要貨申請、上期庫存和銷售、現有庫存及訂貨、預計銷售及出入庫等等信息，是進行查詢、統(tǒng)計、分析和業(yè)務處理的基礎，因此，必須確保各級渠道輸入的信息真實、準確、完整，才能保證后續(xù)各項工作的順利進行和統(tǒng)計分析結果的真實可靠。
（2）渠道成員庫存量控制
包括渠道成員存貨的最高存量、最低存量及安全存量，設置合理的庫存存量可減少庫存積壓和缺貨。
（3）操作權限控制
系統(tǒng)操作員權限控制是企業(yè)數據信息安全的基礎，NC提供了全面完善的權限控制機制。包括操作員所管理的單位、渠道、存貨分類、存貨等數據權限，以及編輯、瀏覽、審核等功能權限。操作員只能看到或處理其權限范圍內的數據。只要進行了授權，可以在整個分銷網絡內進行業(yè)務處理和查詢。
（4）要貨合理性檢驗
要貨合理性檢驗是上級渠道檢查下級渠道的要貨申請是否合理，企業(yè)必須根據具體情況建立合理規(guī)范的檢驗標準。NC分銷計劃管理提供了多個預置項目包括：庫存現存量、庫存最高存量、庫存最低存量、安全庫存、本期預計出庫、本期預計入庫、本期銷售預測、本期訂單量等，企業(yè)可根據這些項目選擇組合，建立包括上限公式、下限公式、標準公式來對要貨方的要貨申請數量進行合理性檢驗，保證下級渠道要貨的合理性，實現分銷結構中供貨方對要貨方從庫存資源方面的有效控制。
（5）要貨申請的審批
對已經確認為合理的下級渠道成員的要貨申請，上級渠道成員還需要進行審批，審批中需考慮下級渠道成員的總要貨量、本級渠道有多少貨可供補貨、以及如何將存貨在要貨成員之間進行分配等。NC提供了多種審批策略供選擇，確保企業(yè)以最合理的方式分配存貨資源。

4.應用NC分銷計劃管理帶來的價值
高層銷售主管及業(yè)務經理
您發(fā)覺自從用上NC分銷計劃管理后：
（1） 您對您的銷售渠道情況了如指掌
（2） 您沒有再被庫存積壓和缺貨困擾
（3） 渠道庫存總是被您控制在很合理的范圍
（4） 您很清楚什么地方需要什么產品并總能及時提供
（5） 生產、采購部門沒有再因為您的預測不準而盲目生產、采購
（6） 您批準的要貨申請總是很正確
（7） 銷售管理工作比以前輕松好做……

渠道業(yè)務員
您發(fā)覺自從用上NC分銷管理后：
（1） 您要貨時輕點鼠標即可
（2） 您需要的暢銷產品總是能被及時提供
（3） 沒有人再安排滯銷產品作為您必須完成的銷售任務
（4） 您要的貨一發(fā)出您就能知道
（5） 銷售業(yè)績比以前好……

來源：巨靈鳥 歡迎分享本文