信用管理的關(guān)鍵成功因素

信用管理理念

信用管理的引導(dǎo)理念要點(diǎn)

1、信用是天平略向買方傾斜的短期融資；是以支付為落點(diǎn)的交易；是交易雙方能力的較量
2、由于失信懲罰機(jī)制不成熟、企業(yè)信息不透明、信用類專業(yè)服務(wù)剛剛起步，國內(nèi)的信用環(huán)境對(duì)賣方構(gòu)成更大的風(fēng)險(xiǎn)
3、壞賬風(fēng)險(xiǎn)和拖欠風(fēng)險(xiǎn)都會(huì)造成損益表和現(xiàn)金流量表狀況的惡化，后者作為隱性風(fēng)險(xiǎn)更易被忽視
4、全程信用管理：跟隨銷售和回款的交易環(huán)節(jié)，在事前/中/后，以客戶和欠款為中心實(shí)施的監(jiān)控
5、信用管理的四項(xiàng)傳統(tǒng)/主要職能(客戶檔案管理、客戶授信、應(yīng)收賬款管理、逾期賬款追收)和一項(xiàng)新興/輔助職能(輔助市場(chǎng)開拓)
6、信用管理對(duì)其他部門的多重關(guān)系(服務(wù)/監(jiān)督/協(xié)作)決定了它需要獨(dú)立的執(zhí)行者，具體的信用管理的組織方式要考慮公司的傳統(tǒng)和效率/效果的平衡
7、廣義的信用管理涵蓋所有對(duì)公司構(gòu)成潛在風(fēng)險(xiǎn)的對(duì)象，但不包括現(xiàn)銷客戶
8、控制信用管理的成本和難度，首先要控制核心客戶的數(shù)量；而管理欠款的重點(diǎn)則要針對(duì)大部分客戶的付款習(xí)慣(從多次提示才能付款到習(xí)慣性拖欠)
9、信用風(fēng)險(xiǎn)模型是將適合于公司特征和客戶特征的各種信用評(píng)價(jià)因素，包括量化和非量化的，財(cái)務(wù)和非財(cái)務(wù)的，用權(quán)重評(píng)分的方式量化，再由分等級(jí)的分值聯(lián)系到分等級(jí)的信用政策上
10、信用信息的獲得，從可靠性、動(dòng)態(tài)性和成本效益原則看，內(nèi)部渠道(也就是銷售對(duì)客戶的持續(xù)跟蹤，和財(cái)務(wù)對(duì)欠款的多角度分析)是最好的途徑，這其中信息載體(即表格)的設(shè)計(jì)很重要
11、信用政策包括信用期限、現(xiàn)金折扣、信用標(biāo)準(zhǔn)、信用額度和收賬政策
12、信用政策有財(cái)務(wù)型和銷售型兩種發(fā)展結(jié)果，后者常見于行業(yè)前景好、競(jìng)爭(zhēng)激烈、產(chǎn)品周期短、財(cái)務(wù)能力強(qiáng)、發(fā)展速度快、并有比較完善的欠款跟蹤體系的公司
13、信用管理者的活動(dòng)，是在規(guī)范限制下的執(zhí)行和調(diào)節(jié)，信用政策亦有許多松緊調(diào)節(jié)的信號(hào)
14、欠款持有成本包括短缺成本、管理成本、機(jī)會(huì)成本和壞賬成本，其中只有短缺成本和欠款額的關(guān)系是反向的
15、欠款持有成本和欠款額存在階躍的互動(dòng)，階與階之間存在“峰頂值”，而階內(nèi)存在“谷底值”，成本不是信用管理的衡量，但屬于需要了解的信息
16、信用管理的難點(diǎn)并不在于政策和流程的制定，而在于信用信息的獲得往往瑣碎和曲折，信用政策和流程的執(zhí)行往往要受到各種人為因素的干擾

商業(yè)信用

信用：以償還為條件的特殊價(jià)值運(yùn)動(dòng)
信用是賣方授信人基于對(duì)買方受信人的還款承諾和能力的判斷，對(duì)是否價(jià)值轉(zhuǎn)移作出決策，其中包含了十分明顯的時(shí)間因素 …   對(duì)于買賣雙方而言，信用是

交換：賣方以風(fēng)險(xiǎn)為代價(jià)，交換經(jīng)營收入和利潤增大的機(jī)會(huì)；買方則以信譽(yù)和能力換取無償或者低成本地占用資金；比較來看，賣方獲得了或有收益，而買方獲得了即得收益；在國內(nèi)的失信懲罰體系尚不完善的情況下，交換的天平也許更偏向買方

信用銷售（賒銷）的發(fā)展
企業(yè)要面對(duì)不穩(wěn)定、不成熟的信用銷售環(huán)境 … 
在國內(nèi)，普遍的賒銷出現(xiàn)于90年代中期，發(fā)展至今，只能說還處于雛形

沒有形成真正的商業(yè)信用環(huán)境：賣方主動(dòng)組織賒銷過程，保證穩(wěn)定和持續(xù)增長(zhǎng)的市場(chǎng)份額；在賒銷的合理回報(bào)率下，保證必要的資本資源，通過自身和銀行融資來支持還款等待期；包括商業(yè)手段和法律手段在內(nèi)的社會(huì)失信懲罰體系的效率還相當(dāng)?shù)停?/FONT>