企業(yè)應(yīng)建立自己的信用標準，即一段時期內(nèi)可以承擔(dān)的最低壞賬損失率，與此同時，還應(yīng)通過調(diào)查、分析歷史記錄等方式按“5C”系統(tǒng)評價客戶的信用品質(zhì)，預(yù)測客戶的預(yù)期壞賬損失率，并據(jù)此規(guī)范賒銷活動。

（3）現(xiàn)金折扣政策。

其主要目的是吸引客戶為享受優(yōu)惠而提前付款，縮短企業(yè)的平均收款期，這是有利的一面，不利的是折扣損失。企業(yè)在制定該政策時應(yīng)結(jié)合信用期間來考慮，并分析折扣所帶來的收益增量與成本孰高孰低，權(quán)衡利弊后確定最佳方案。

3、建立賒銷審批制度

該制度能從源頭上避免遭受損失，其宗旨是實行“誰審批，誰負責(zé)”制度，即對每一筆應(yīng)收賬款的發(fā)生都有明確的責(zé)任人，以便于應(yīng)收賬款的及時回收以及減少壞賬。當然企業(yè)可根據(jù)自身特點和管理的方便，賦予不同級別的人員不同金額的審批權(quán)限；同時，責(zé)任制必須落到實處，各經(jīng)辦人員經(jīng)辦的業(yè)務(wù)應(yīng)自己負責(zé)，并與其經(jīng)濟利益掛鉤。并要求其對自己經(jīng)辦的每筆業(yè)務(wù)進行事后監(jiān)督，直至收回資金為止。

二、應(yīng)收賬款的事中執(zhí)行控制

從訂立合同到最終收回貨款是企業(yè)對應(yīng)收賬款控制的關(guān)鍵，其主要涉及日常銷售、回款業(yè)務(wù)的流程化信用管理、改進售后服務(wù)與糾紛處理、重點管理等內(nèi)容。

1、銷售與回款業(yè)務(wù)流程管理

“銷售與回款業(yè)務(wù)流程”（OTC）是應(yīng)收賬款事中管理的重要環(huán)節(jié)，更是決定企業(yè)經(jīng)營管理績效的一個主要業(yè)務(wù)循環(huán)。銷售與回款業(yè)務(wù)流程是從爭取客戶訂單開始，到最終收到貨款結(jié)束，是企業(yè)實現(xiàn)銷售并取得現(xiàn)金注入的過程，該流程最為重要最為復(fù)雜。它既是企業(yè)的營銷行為，又是財務(wù)行為。

（1）銷售合同的規(guī)范。

銷售合同是具有法律效率的文書，對買賣雙方均具有約束力。與客戶訂立的銷售合同應(yīng)采用統(tǒng)一范本，合同要素完整，齊全。尤其對于交易條件、信用額度、回款方式、回期期限應(yīng)表述清晰完整，這也是日后欠款追討的重要依。
（2）合同履行的監(jiān)控。

加強合同履行的跟蹤管理，在合同履行過程中，須有專人負責(zé)跟蹤合同條款的履約情況，保證合同中規(guī)定的義務(wù)按期保質(zhì)完成，避免因自身的原因?qū)е逻`約造成合同權(quán)利義務(wù)的無法兌現(xiàn)，及由此產(chǎn)生的違約責(zé)任承擔(dān)。同時密切關(guān)注對方的合同履約狀況，對于可能造成應(yīng)收賬款拖欠的危險信號和重大變化，及時做出應(yīng)對。

（3）新客戶開戶審批。

嚴格新客戶開戶審批手續(xù)。對于營銷部門新開發(fā)的客戶，要從資本、規(guī)模、財務(wù)狀況、發(fā)展能力等各方面進行綜合評價，歸屬客戶群。歸屬為重要客戶的還需結(jié)合實地考察，層層上報審查批準方可開始正常銷售

（4）發(fā)貨管理。

發(fā)貨控制即單項交易的授信審批。應(yīng)嚴格在每一個客戶的授信額度內(nèi)進行授信并據(jù)此發(fā)貨。審查客戶授信額度是否超標，對于連續(xù)3個月超出授信額度的客戶應(yīng)限量控制發(fā)貨。

（5）貨款回收。

“資金回籠率”指標主要反映了貨款回收的數(shù)量，這給營銷人員一種印象，似乎只要最終收到貨款就行了，而不用管貨款收回的時間。事實上，真正對企業(yè)最終利潤和現(xiàn)金流起決定作用的是應(yīng)收賬款的效率（時間）指標，即銷售變現(xiàn)天數(shù)（DSO）。因此，企業(yè)需要從根本上改進貨款回收的管理方式。對貨款回收工作進行合理的職責(zé)分工，由專職信用管理人員對貨款回收工作進行全面監(jiān)督管理。

（6）債權(quán)管理。

其一，應(yīng)收賬款期限控制。透過對應(yīng)收賬款賬齡分析表了解信用期內(nèi)欠款、信用期外欠款。對于不同時間的欠款，制定出經(jīng)濟可行的收賬政策，實行規(guī)范的賬齡催收程序；對于不同期限的應(yīng)收賬款，實施不同的催收措施。其二，定期規(guī)范的對賬制度。加強與客戶定期對賬工作的管理定期與客戶對賬有利于交易雙方應(yīng)收賬款的支付與清理，確認債權(quán)歸屬，對賬中發(fā)現(xiàn)的問題要及時查明原因，保持雙方賬目相符，防止由于雙方賬目記錄上的差異，避免因財務(wù)賬目上的差距而造成呆壞賬現(xiàn)象。同時，形成具有法律效率的文書。

2、改進售后服務(wù)與糾紛處理

客戶延遲和拖欠付款，部分原因在于企業(yè)本身的產(chǎn)品和服務(wù)問題，或者沒有及時有效地處理客戶提出的爭議。因此，應(yīng)收賬款管理的一項重要管理內(nèi)容就是通過內(nèi)部建立職責(zé)明確的交易糾紛處理機制，分清各部門間的管理責(zé)任，及時準確地了解情況，處理爭議，從而改善客戶關(guān)系，減少信用風(fēng)險。

3、管理好20%的核心客戶20%的核心客戶對企業(yè)業(yè)績的貢獻達到80%，這些核心客戶一旦出現(xiàn)風(fēng)險，損失會比其他客戶更嚴重。因此，對這部分核心客戶的信息、信用管理、交易記錄則要求更高，對發(fā)生的每筆業(yè)務(wù)需要逐單跟蹤，有必要做專項管理。
三、應(yīng)收賬款的事后檢查評估

1、對營銷管理、銷售操作流程的檢查

一個合理的管理環(huán)節(jié)必須與商品的交易環(huán)節(jié)對應(yīng)相扣。商品的交易環(huán)節(jié)包括：客戶接洽、合同簽訂、貨物轉(zhuǎn)移、貨款回收和逾期追款。與之相對應(yīng)的管理環(huán)節(jié)有：調(diào)查評估、選擇信用、制訂保障、跟蹤貨物、常規(guī)催討和危機處理。必須引起重視的是環(huán)節(jié)遺漏，同時，許多信用危機是由于操作過程混亂引起。因此有必要定期對以上流程進行一次全面盤點。

2、設(shè)立客戶信用風(fēng)險管理制度，確立信用評價機制

每三個月評定一次，設(shè)立信用等級。這需要業(yè)務(wù)管理、客戶服務(wù)、信用管理等部門一起會商，實行一票否決制，決不以銷量來影響考核，應(yīng)完全根據(jù)客戶的誠信度、支付能力來定信用等級，并依此嚴格執(zhí)行。

3、完善應(yīng)收賬款風(fēng)險管理

無論企業(yè)采取何種嚴格的信用政策，只要存在商業(yè)行為就不可避免地會形成壞賬損失。為分解壞賬損失風(fēng)險，企業(yè)應(yīng)從穩(wěn)健性原則出發(fā)，充分估計可能發(fā)生的壞賬損失將對損益造成的影響，可以根據(jù)企業(yè)自身情況，制定適合本企業(yè)的應(yīng)收賬款壞賬準備金制度，報企業(yè)最高領(lǐng)導(dǎo)層審批通過。對于已經(jīng)滿足銷賬條件的應(yīng)收賬款，財務(wù)部門規(guī)范銷賬的同時，仍需建立臺賬作備案處理，并保持對銷賬應(yīng)收賬款的追索權(quán)。

來源：巨靈鳥 歡迎分享本文